Präsentieren in Genf: Gibt die erste Zahl der Diskussion den Rahmen?
Wenn eine Führungskraft ein Budget, eine Bewertung oder ein Verkaufsziel präsentiert, ist der zuerst gehörte Betrag nicht unbedingt neutral. Die präzise Führungsfrage lautet: Wie lässt sich eine Schätzung einführen, ohne dass ihre Position in der Präsentation eine Begründung ersetzt?
Was die Forschung belegt
Amos Tversky und Daniel Kahneman (1974, Science) beschreiben den Ankereffekt: Numerische Schätzungen können sich einem Ausgangswert annähern, selbst wenn dieser keine relevante Information liefert. Das Urteil entsteht somit nicht ausschliesslich aus den Informationen, die die Antwort bestimmen sollten. Für Präsentationen mit Zahlen ergibt sich daraus ein Problem, das von Verständlichkeit zu unterscheiden ist: Ein Betrag kann vollkommen verstanden werden und die Bewertung dennoch unangemessen beeinflussen.
Der erste Vorschlag als Bezugspunkt
Adam D. Galinsky und Thomas Mussweiler (2001, Journal of Personality and Social Psychology) zeigen in experimentellen Verhandlungen, dass erste Angebote die Ergebnisse verankern können. Ihre Experimente deuten auch darauf hin, dass sich dieser Vorteil aufheben lässt, wenn die empfangende Person Informationen berücksichtigt, die dem Anker widersprechen, insbesondere eigene Zielvorstellungen oder die Alternativen der Gegenseite. Der Mechanismus betrifft damit auch die Informationen, die der erste Vorschlag für das weitere Nachdenken zugänglich macht.
Der voreilige Schluss
Daraus könnte man ableiten, dass überzeugende Vortragende sofort einen ambitionierten Betrag nennen sollten. Das würde einen unter bestimmten Bedingungen beobachteten Verhandlungsvorteil mit einer Regel für gute gemeinsame Entscheidungen verwechseln. In einem Anlageausschuss oder einer Budgetdiskussion belegt eine Einigung nahe am eigenen Vorschlag weder dessen Tragfähigkeit noch die Qualität der Beratung. (unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende)
Was die Daten nicht versprechen können
Diese Arbeiten vergleichen nicht direkt unterschiedliche Einstiege in berufliche Präsentationen in Genf. Eine experimentelle Verhandlung und eine Empfehlung an ein Gremium unterscheiden sich hinsichtlich Verantwortung und Überprüfungsmöglichkeiten. Deshalb lässt sich daraus weder versprechen, dass eine veränderte Reihenfolge allein Entscheidungen verbessert, noch dass Fachwissen automatisch vor Ankereffekten schützt.
Eine überprüfbare Praxis in Genf
Im SHR-Programm «Public Speaking & impact» wäre ein möglicher Test, einen einheitlichen fiktiven Fall für das Private Banking, internationale Organisationen, die Luxusuhrenbranche oder den Rohstoffhandel vorzubereiten. Die Teilnehmenden werden zufällig einer Präsentation zugeteilt, die den empfohlenen Betrag vor den Annahmen nennt, oder einer Version, die ihn danach nennt; Inhalt und Dauer bleiben gleich, anschliessend werden der individuell als gerechtfertigt erachtete Betrag und die Begründung erhoben. Verglichen werden der Median der gewählten Beträge und der Anteil der Antworten, die eine überprüfbare Annahme statt lediglich der Empfehlung der vortragenden Person nennen. Ein Unterschied wäre ein lokaler Befund, der wiederholt werden sollte, kein Beweis für die allgemeine Überlegenheit eines Einstiegs. Weiterführend: entdecken Sie die Public Speaking & Wirkung-Weiterbildung in Genf im Kanton Genf, oder durchstöbern Sie unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende in der Schweiz.
In Bildern: Public Speaking & Wirkung in Genf
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