Verkaufschancen: Wann sollte man nicht weiter investieren?
Beim Verkauf mit hoher Wertschöpfung können Vorabklärungen und technische Gespräche ein Team lange vor einem Auftrag beanspruchen. Die Führungsfrage ist präzise: Welche Anhaltspunkte rechtfertigen zusätzlichen Aufwand für eine Verkaufschance, die nicht mehr vorankommt?
Was die Forschung belegt
Hal R. Arkes und Catherine Blumer (1985, Organizational Behavior and Human Decision Processes) beschreiben den Effekt versunkener Kosten: Bereits investiertes Geld, Zeit oder Arbeit können die Neigung verstärken, weiterzumachen. Ihre Untersuchungen zeigen, dass Entscheidungen nicht nur von erwarteten künftigen Folgen abhängen, sondern auch von bereits eingesetzten Ressourcen. In einer Vertriebsbesprechung sollte «Wir haben zu viel gearbeitet, um jetzt aufzuhören» deshalb als Warnsignal gelten, nicht als Begründung.
Verantwortung kann das Festhalten verstärken
Barry M. Staw (1976, Organizational Behavior and Human Performance) zeigt experimentell, dass die Verantwortung für eine ursprüngliche Entscheidung nach negativen Ergebnissen weitere Investitionen begünstigen kann. Der vorgeschlagene Mechanismus ist die Selbstrechtfertigung: Wer weitermacht, kann damit die eigene Entscheidung verteidigen. Vorsichtig auf den Verkauf übertragen bedeutet dies: Wird nur die für eine Verkaufschance verantwortliche Person nach der Fortsetzung gefragt, können sich die Beurteilung des Geschäfts und die Verteidigung der eigenen Arbeit vermischen.
Der voreilige Schluss
Daraus liesse sich ableiten, dass jede Verkaufschance, die lange offenbleibt, rasch aufgegeben werden sollte. Das würde versunkene Kosten mit weiterhin sinnvollem Aufwand verwechseln: Eine ausstehende technische Freigabe kann die Fortsetzung unabhängig vom bisherigen Aufwand rechtfertigen. Entscheidend ist nicht das Alter der Verkaufschance, sondern was sich mit zusätzlichem Aufwand vernünftigerweise erreichen lässt. (unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende)
Was diese Befunde nicht entscheiden können
Diese Studien untersuchen nicht unmittelbar Schweizer B2B-Vertriebsteams und liefern keinen allgemeingültigen Schwellenwert für einen Abbruch. Experimentelle Situationen vereinfachen insbesondere vertragliche Verpflichtungen und den Lerngewinn aus realen Geschäftsbeziehungen. Eine Überprüfung der Verkaufschancen sollte deshalb vergangene Ausgaben, weiterhin bindende Verpflichtungen und plausible künftige Vorteile auseinanderhalten, statt alle langsam vorankommenden Geschäfte als irrational einzustufen.
Eine überprüfbare Praxis in Sion
Im Programm «Vente à forte valeur ajoutée» von SHR — Swiss Human Resources wäre eine in Sion anwendbare Übung, Verkaufschancen in Wasserkraft, Gesundheitswesen, Weinbau oder alpinem Tourismus zu prüfen, bevor eine weitere Studie oder Offerte freigegeben wird. Die verantwortliche Führungskraft würde für jeden Fall den beantragten Zusatzaufwand, einen vom Kunden erwarteten neuen Anhaltspunkt und eine Bedingung für die Aussetzung der Arbeiten dokumentieren und diese Begründung von einer unbeteiligten Person prüfen lassen. Bei der nächsten Besprechung würde das Team den Anteil der freigegebenen Folgeinvestitionen mit diesen drei dokumentierten Elementen messen und kontrollieren, ob der erwartete Anhaltspunkt vorliegt. Diese Kennzahl erfasst die Entscheidungsdisziplin, nicht eine nachgewiesene Umsatzsteigerung. Weiterführend: entdecken Sie die High-Value Sales-Weiterbildung in Sitten im Kanton Wallis, oder durchstöbern Sie unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende in der Schweiz.
In Bildern: High-Value Sales in Sitten
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