Negoziare una scadenza: capire i vincoli senza cedere
A Vevey, gli scambi tra industria agroalimentare globale, sedi di gruppi e PMI della Riviera possono mettere a confronto vincoli di calendario difficili da conciliare. La domanda manageriale è precisa: quando un partner chiede una proroga, bisogna cercare di provare la sua preoccupazione o capire che cosa limita il suo margine di manovra?
Che cosa stabilisce la letteratura
Adam D. Galinsky, William W. Maddux, Debra Gilin e Judith B. White (2008, Psychological Science) distinguono sperimentalmente l'assunzione di prospettiva, focalizzata sui pensieri e sugli interessi altrui, dall'empatia, focalizzata sui sentimenti. Nei loro compiti di negoziazione, la prima facilita maggiormente l'individuazione di accordi vantaggiosi e di compromessi tra priorità diverse. Questi risultati riguardano istruzioni specifiche in situazioni sperimentali, non la superiorità generale di un particolare profilo manageriale.
Il punto di vista altrui resta un'ipotesi
Nicholas Epley, Boaz Keysar, Leaf Van Boven e Thomas Gilovich (2004, Journal of Personality and Social Psychology) mostrano che l'assunzione di prospettiva può partire da un ancoraggio al proprio punto di vista, seguito da un aggiustamento insufficiente. Immaginare la situazione dell'altro non garantisce quindi di comprenderne i vincoli reali. Un responsabile potrebbe, per esempio, attribuire una richiesta di proroga alla mancanza di risorse, mentre il fattore decisivo è un'approvazione ancora in sospeso.
La conclusione affrettata
Si potrebbe essere tentati di concludere che occorra escludere le emozioni per negoziare meglio. I lavori citati consentono soltanto di distinguere approcci che producono effetti diversi nei compiti studiati. Riconoscere la preoccupazione di un partner resta compatibile con un'esplorazione ferma delle sue priorità, senza trasformare tale riconoscimento in una concessione. (i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori)
I limiti dei dati e della pratica corrente
Questi esperimenti non riproducono tutta la complessità di una relazione commerciale duratura, con le sue dipendenze economiche e i suoi obblighi contrattuali. Non dimostrano neppure che una formazione sull'intelligenza emotiva migliori automaticamente gli accordi raggiunti. Nella pratica, chiedere al manager di mettersi nei panni dell'altro resta un'indicazione incompleta se non è prevista una verifica delle sue ipotesi.
Una verifica pratica a Vevey
Nel programma «Intelligenza emotiva» di SHR, un esercizio applicabile agli scambi tra sedi di gruppi e PMI della Riviera potrebbe distinguere, per ogni richiesta di proroga, l'emozione espressa, il vincolo ipotizzato e quello confermato dal partner. Durante un periodo pilota di quattro settimane, il team potrebbe annotare se questa conferma ha preceduto la decisione e se è stata esaminata un'opzione diversa dall'accettazione o dal rifiuto della proroga. La misura sarebbe la proporzione di richieste contenenti entrambe le annotazioni scritte, verificabile in un registro anonimizzato. Questo indicatore documenterebbe una pratica di esplorazione, non un miglioramento della performance né un livello di intelligenza emotiva. Per approfondire: scoprite la formazione Intelligenza emotiva a Vevey nel canton Vaud, oppure sfogliate i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori in Svizzera.
In Bildern: Intelligenza emotiva in Vevey
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