Eine Frist verhandeln: Bedingungen verstehen, ohne nachzugeben
In Vevey können im Austausch zwischen der globalen Lebensmittelindustrie, Konzernsitzen und KMU der Riviera zeitliche Vorgaben aufeinandertreffen, die schwer miteinander vereinbar sind. Die Führungsfrage ist konkret: Sollte man bei einem Antrag auf Fristverlängerung versuchen, die Sorge des Geschäftspartners nachzuempfinden, oder verstehen, was seinen Handlungsspielraum begrenzt?
Was die Forschung belegt
Adam D. Galinsky, William W. Maddux, Debra Gilin und Judith B. White (2008, Psychological Science) unterscheiden experimentell zwischen Perspektivenübernahme, die auf Gedanken und Interessen anderer gerichtet ist, und Empathie, die deren Gefühle in den Mittelpunkt stellt. In ihren Verhandlungsaufgaben erleichtert die Perspektivenübernahme stärker das Finden vorteilhafter Vereinbarungen und den Ausgleich unterschiedlicher Prioritäten. Diese Ergebnisse betreffen konkrete Anweisungen unter experimentellen Bedingungen, nicht die generelle Überlegenheit eines bestimmten Führungskräfteprofils.
Die Sicht des Gegenübers bleibt eine Hypothese
Nicholas Epley, Boaz Keysar, Leaf Van Boven und Thomas Gilovich (2004, Journal of Personality and Social Psychology) zeigen, dass Perspektivenübernahme von der eigenen Sicht als Anker ausgehen kann, auf den eine unzureichende Anpassung folgt. Sich die Situation des Gegenübers vorzustellen garantiert deshalb noch kein Verständnis seiner tatsächlichen Rahmenbedingungen. Eine Führungskraft könnte einen Antrag auf Fristverlängerung beispielsweise auf fehlende Ressourcen zurückführen, obwohl eine noch ausstehende Freigabe entscheidend ist.
Der vorschnelle Schluss
Es wäre verlockend, daraus abzuleiten, dass man Emotionen ausblenden sollte, um besser zu verhandeln. Die zitierten Arbeiten erlauben lediglich, Vorgehensweisen zu unterscheiden, die in den untersuchten Aufgaben unterschiedliche Wirkungen haben. Die Sorge eines Geschäftspartners anzuerkennen bleibt mit einer beharrlichen Klärung seiner Prioritäten vereinbar, ohne dass diese Anerkennung bereits ein Zugeständnis wäre. (unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende)
Die Grenzen der Daten und der gängigen Praxis
Diese Experimente bilden nicht die gesamte Komplexität einer langfristigen Geschäftsbeziehung mit ihren wirtschaftlichen Abhängigkeiten und vertraglichen Verpflichtungen ab. Sie belegen auch nicht, dass eine Weiterbildung in emotionaler Intelligenz automatisch zu besseren Verhandlungsergebnissen führt. In der Praxis bleibt die Aufforderung, sich in das Gegenüber hineinzuversetzen, unvollständig, wenn die eigenen Annahmen nicht überprüft werden.
Eine überprüfbare Praxis in Vevey
Im SHR-Programm «Emotionale Intelligenz» könnte eine Übung für den Austausch zwischen Konzernsitzen und KMU der Riviera bei jedem Antrag auf Fristverlängerung zwischen geäusserter Emotion, vermuteter Einschränkung und vom Geschäftspartner bestätigter Einschränkung unterscheiden. Während einer vierwöchigen Pilotphase könnte das Team festhalten, ob diese Bestätigung vor der Entscheidung erfolgte und ob eine andere Option als die Annahme oder Ablehnung der Verlängerung geprüft wurde. Die Messgrösse wäre der Anteil der Anträge mit beiden schriftlichen Nachweisen, überprüfbar in einem anonymisierten Register. Dieser Indikator würde eine Klärungspraxis dokumentieren, weder einen Leistungsgewinn noch ein Niveau emotionaler Intelligenz. Weiterführend: entdecken Sie die Emotionale Intelligenz-Weiterbildung in Vevey im Kanton Waadt, oder durchstöbern Sie unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende in der Schweiz.
In Bildern: Emotionale Intelligenz in Vevey
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