Fortgeschrittene Verhandlung: Erleichtern mehr Optionen eine Einigung?
Bei Verhandlungen über Dienstleistungen können Varianten bei Preis, Deckung und Leistungsumfang die Vergleichbarkeit von Angeboten rasch erschweren. Die konkrete Führungsfrage lautet: Sollten weniger Optionen vorgelegt werden, um eine fundierte Entscheidung zu erleichtern?
Was die Literatur belegt
Sheena S. Iyengar und Mark R. Lepper (2000, Journal of Personality and Social Psychology) zeigen bei Konsumentscheidungen und der Auswahl von Aufgaben, dass ein grösseres Angebot mehr Interesse wecken kann, ohne das Handeln zu fördern. In ihren Experimenten verbessert eine kleinere Auswahl bestimmte Entscheidungs- oder Motivationsergebnisse. Diese Arbeiten belegen eine Möglichkeit, keine unmittelbar auf jede Verhandlung übertragbare Regel.
Ein Effekt, der nicht überall auftritt
Benjamin Scheibehenne, Rainer Greifeneder und Peter M. Todd (2010, Journal of Consumer Research) relativieren diesen Befund in einer Metaanalyse: Der durchschnittliche Effekt der Auswahlüberlastung liegt praktisch bei null, bei erheblichen Unterschieden zwischen den Studien. Zusätzliche Optionen führen somit nicht automatisch zu einer Entscheidungsblockade. Die Schwierigkeit besteht darin, Situationen zu erkennen, in denen ein breites Angebot vom Hilfsmittel zum Hindernis wird.
Der voreilige Schluss
Daraus abzuleiten, dass grundsätzlich weniger Varianten vorgelegt werden sollten, ginge zu weit. In Verhandlungen kann das Streichen einer Option auch eine Kombination beseitigen, die den Anforderungen der anderen Partei entspricht. Hilfreich ist die Unterscheidung zwischen den verfügbaren Möglichkeiten und ihrer Darstellung: Unterschiede verständlich zu machen, erfordert nicht zwangsläufig ein kleineres Angebot. (unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende)
Was diese Daten nicht entscheiden können
Diese Forschungsarbeiten untersuchen nicht spezifisch komplexe Verhandlungen zwischen Organisationen und bestimmen keine optimale Anzahl von Vorschlägen. Ein Vertrag über Versicherungs- oder Technologiedienstleistungen beinhaltet Freigaben und Vorgaben, die bei einer einfachen Konsumentscheidung fehlen. Eine längere Entscheidungsdauer reicht deshalb nicht aus, um eine Überlastung festzustellen: Sie kann auch auf eine notwendige Prüfung zurückgehen.
Eine überprüfbare Praxis in Zürich
Im Rahmen des SHR-Programms «Négociation avancée» bietet sich für Finanzdienstleister, Versicherungen, Tech-Unternehmen und europäische Hauptsitze internationaler Konzerne in Zürich folgende Übung an: Dieselben Vertragsvarianten werden entweder als separate Dokumente oder als Vergleichstabelle mit einheitlichen Kriterien vorgelegt. Die Teilnehmenden erhalten nach dem Zufallsprinzip eines der Formate und sollen die Variante bestimmen, die vorab schriftlich festgelegte Anforderungen erfüllt; anschliessend lassen sich der Anteil korrekter Antworten und die benötigte Zeit vergleichen. Inhalt, Anforderungen und verfügbare Informationen müssen identisch bleiben. Diese Überprüfung testet die Verständlichkeit einer Darstellung, nicht die allgemeine Überlegenheit eines kleineren Angebots oder dessen Wirkung auf tatsächliche Vertragsabschlüsse. Weiterführend: entdecken Sie die Verhandlungsführung Advanced-Weiterbildung in Zürich im Kanton Zürich, oder durchstöbern Sie unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende in der Schweiz.
In Bildern: Verhandlungsführung Advanced in Zürich
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