Negoziazione avanzata: più opzioni facilitano l’accordo?
Nella negoziazione di servizi, le varianti di prezzo, copertura e livello di prestazione possono rendere rapidamente difficile il confronto tra le proposte. La domanda manageriale è precisa: occorre ridurre le opzioni presentate per facilitare una decisione informata?
Che cosa stabilisce la letteratura
Sheena S. Iyengar e Mark R. Lepper (2000, Journal of Personality and Social Psychology) mostrano, in situazioni di consumo e di scelta di compiti, che un assortimento più ampio può attirare maggiormente senza favorire il passaggio all’azione. Nei loro esperimenti, disporre di meno opzioni migliora alcuni esiti decisionali o motivazionali. Questi lavori dimostrano una possibilità, non una regola direttamente applicabile a qualsiasi negoziazione.
Un effetto che non si manifesta ovunque
Benjamin Scheibehenne, Rainer Greifeneder e Peter M. Todd (2010, Journal of Consumer Research) ridimensionano questa conclusione in una meta-analisi: l’effetto medio del sovraccarico di scelta è praticamente nullo, con una forte variabilità tra gli studi. L’accumulo di opzioni non produce quindi automaticamente un blocco decisionale. La difficoltà consiste nell’individuare le situazioni in cui un’offerta ampia diventa un ostacolo anziché una risorsa.
La conclusione affrettata
Dedurne che sia sempre necessario presentare meno varianti sarebbe eccessivo. In negoziazione, eliminare un’opzione può anche rimuovere una combinazione che soddisfa i vincoli dell’altra parte. Una distinzione utile separa le possibilità disponibili dalla loro presentazione: rendere chiare le differenze non richiede necessariamente di impoverire l’offerta. (i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori)
Che cosa questi dati non permettono di stabilire
Queste ricerche non riguardano specificamente negoziazioni complesse tra organizzazioni e non individuano un numero ottimale di proposte. Un contratto assicurativo o di servizi tecnologici comporta approvazioni e vincoli assenti da una semplice scelta di consumo. Un tempo decisionale più lungo non basta quindi a diagnosticare un sovraccarico: può anche corrispondere a una verifica necessaria.
Una verifica pratica a Zurigo
Nell’ambito del programma «Négociation avancée» di SHR, un esercizio applicabile ai servizi finanziari, alle assicurazioni, alla tecnologia e alle sedi europee di gruppi internazionali a Zurigo consiste nel presentare le stesse varianti contrattuali in due formati: documenti separati oppure una tabella comparativa con criteri uniformi. Assegnare casualmente un formato a ogni partecipante e chiedere di individuare la variante che rispetta vincoli definiti in anticipo per iscritto permette di confrontare la proporzione di risposte corrette e il tempo necessario. Contenuti, vincoli e informazioni disponibili devono restare identici. Questa verifica valuta la chiarezza di una presentazione, non la superiorità universale di un’offerta ridotta né il suo effetto sulla conclusione di accordi reali. Per approfondire: scoprite la formazione Negoziazione avanzata a Zurigo nel cantone di Zurigo, oppure sfogliate i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori in Svizzera.
In Bildern: Negoziazione avanzata in Zurigo
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