Fortgeschrittene Verhandlungsführung: Können wir erklären, was wir fordern?

In einer industriellen Verhandlung können eine Toleranz, eine zusätzliche Prüfung oder eine Qualifikationsbedingung zu unverhandelbaren Anforderungen werden. Die präzise Führungsfrage lautet: Sollte vor der Verteidigung einer solchen Anforderung geprüft werden, ob das Team den Zusammenhang zwischen dieser Vorgabe und dem angestrebten Ergebnis erklären kann?

Was die Literatur belegt

Leonid Rozenblit und Frank Keil (2002, Cognitive Science) zeigen, dass Menschen ihr Verständnis der Funktionsweise alltäglicher Geräte häufig überschätzen. Wenn sie eine detaillierte Erklärung geben müssen, schätzen sie dieses Verständnis anschliessend geringer ein. Die Befunde belegen eine Lücke zwischen dem Gefühl, etwas zu verstehen, und der Fähigkeit, einen Mechanismus zu erklären; industrielle Verhandlungen untersuchen sie nicht direkt.

Einen Mechanismus zu erklären heisst nicht, eine Position zu verteidigen

Philip M. Fernbach, Todd Rogers, Craig R. Fox und Steven A. Sloman (2013, Psychological Science) beobachten bei politischen Sachfragen, dass die Aufforderung, die Funktionsweise einer Massnahme zu erklären, das wahrgenommene Verständnis verringert und Positionen mässigt. Werden die Teilnehmenden hingegen gebeten, die Gründe für ihre Position aufzuzählen, tritt nicht derselbe Effekt ein. Die Unterscheidung ist wichtig: Wer eine Anforderung rechtfertigt, kann auf vertraute Argumente zurückgreifen; wer ihren Mechanismus erklärt, legt die Zusammenhänge offen, die er nicht vollständig versteht.

Der vorschnelle Schluss

Es wäre verlockend, daraus abzuleiten, dass die Bitte um eine Erklärung das Gegenüber zwangsläufig kompromissbereiter macht. Die Studien belegen weder diesen Effekt in einer Geschäftsverhandlung noch eine Verbesserung der Vereinbarungsqualität. Eine Anforderung kann vollständig gerechtfertigt sein, und ihre detaillierte Erklärung kann bestätigen, dass sie beibehalten werden muss. (unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende)

Was die Daten nicht klären können

Die untersuchten Alltagsgeräte und politischen Meinungen bilden keine Verhandlung zwischen Fachleuten der Präzisionsindustrie ab. Zudem ist Wissen in einer Organisation verteilt: Eine Einkaufsfachperson kann eine Vorgabe vertreten, deren Erklärung bei der Qualitätssicherung oder der Entwicklung liegt. Sie nicht persönlich erklären zu können, beweist deshalb nicht ihre Nutzlosigkeit, sondern zeigt zunächst einen Prüfbedarf auf.

Eine überprüfbare Praxis in Neuchâtel

Im Rahmen des SHR-Programms «Négociation avancée» lässt sich in Neuenburger Unternehmen der Mikrotechnik, Uhrenindustrie und Präzisionsmikroelektronik folgende Übung einsetzen: Vor dem Austausch wird jede als unverhandelbar bezeichnete Anforderung schriftlich erfasst. Das Team dokumentiert jeweils das angestrebte Ergebnis, den angeführten technischen Mechanismus, den verfügbaren Nachweis oder die anwendbare Norm sowie die für die Validierung zuständige Person. Als Kennzahl dient der Anteil dieser Anforderungen, deren Zusammenhang mit dem angestrebten Ergebnis vor der Verhandlung dokumentiert und validiert wurde; die datierten Unterlagen werden aufbewahrt. Dieser Indikator prüft die Vorbereitung des Verhandlungsmandats, nicht den wirtschaftlichen Erfolg der Vereinbarung. Weiterführend: entdecken Sie die Verhandlungsführung Advanced-Weiterbildung in Neuenburg im Kanton Neuenburg, oder durchstöbern Sie unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende in der Schweiz.

In Bildern: Verhandlungsführung Advanced in Neuenburg

• verhandlungsführung advanced
• Neuenburg
• forschung
• Weiterbildung neuenburg