Negoziazione avanzata: sappiamo spiegare ciò che esigiamo?
In una negoziazione industriale, una tolleranza, un controllo aggiuntivo o una condizione di qualifica possono diventare requisiti non negoziabili. La domanda manageriale è precisa: prima di difendere un requisito del genere, occorre verificare che il gruppo sappia spiegare il legame tra quel vincolo e il risultato atteso?
Che cosa stabilisce la letteratura
Leonid Rozenblit e Frank Keil (2002, Cognitive Science) mostrano che le persone spesso sopravvalutano la propria comprensione del funzionamento di dispositivi comuni. Quando devono produrre una spiegazione dettagliata, ridimensionano la valutazione di tale comprensione. Questi risultati evidenziano uno scarto tra la sensazione di capire e la capacità di esplicitare un meccanismo; non riguardano direttamente la negoziazione industriale.
Spiegare un meccanismo non equivale a difendere una posizione
Philip M. Fernbach, Todd Rogers, Craig R. Fox e Steven A. Sloman (2013, Psychological Science) osservano, su questioni di politica pubblica, che chiedere una spiegazione del funzionamento di una misura riduce la comprensione percepita e modera le posizioni. Chiedere ai partecipanti di elencare le ragioni della propria posizione non produce lo stesso effetto. La distinzione è importante: giustificare un requisito può richiamare argomenti familiari, mentre spiegarne il meccanismo mette in luce i passaggi che non si padroneggiano.
La conclusione troppo rapida
Sarebbe allettante concludere che una richiesta di spiegazione renda necessariamente l’interlocutore più conciliante. Questi studi non dimostrano né tale effetto in una negoziazione commerciale né un miglioramento della qualità degli accordi. Un requisito può essere pienamente giustificato e la sua spiegazione dettagliata può confermare che debba essere mantenuto. (i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori)
Che cosa i dati non permettono di stabilire
I dispositivi comuni e le opinioni politiche studiati non riproducono una negoziazione tra specialisti dell’industria di precisione. In un’organizzazione, inoltre, la conoscenza è distribuita: chi si occupa degli acquisti può difendere un vincolo la cui spiegazione compete alla qualità o all’ingegneria. Non saperlo spiegare personalmente non ne dimostra quindi l’inutilità; segnala anzitutto una verifica da organizzare.
Una verifica pratica a Neuchâtel
Nell’ambito del programma «Négociation avancée» di SHR, un esercizio applicabile alle imprese di Neuchâtel attive nella microtecnica, nell’orologeria e nella microelettronica di precisione consiste nel registrare, prima del confronto, ogni requisito dichiarato non negoziabile. Per ciascuno, il gruppo indica il risultato atteso, il meccanismo tecnico invocato, la prova disponibile o il riferimento normativo applicabile e la persona incaricata della validazione. La misura proposta è la proporzione di questi requisiti il cui legame con il risultato atteso è stato documentato e validato prima della negoziazione, conservando le schede datate. Questo indicatore verifica la preparazione del mandato negoziale, non il rendimento economico dell’accordo. Per approfondire: scoprite la formazione Negoziazione avanzata a Neuchâtel nel cantone di Neuchâtel, oppure sfogliate i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori in Svizzera.
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