Fortgeschrittene Verhandlungsführung: Verbessert gute Stimmung das Ergebnis?
Die Atmosphäre einer Verhandlung wird häufig als Frage der Höflichkeit behandelt und weniger als Rahmenbedingung des Denkens. Die präzisere Führungsfrage lautet: Hilft eine positive Stimmung, eine bessere Vereinbarung zu entwickeln, oder macht sie lediglich das Gespräch angenehmer?
Was die Forschung belegt
Peter J. Carnevale und Alice M. Isen (1986, Organizational Behavior and Human Decision Processes) untersuchten experimentell den Einfluss positiver Stimmung und der Möglichkeit, das Gegenüber zu sehen, auf eine bilaterale Verhandlung. Ihre Ergebnisse deuten darauf hin, dass positive Stimmung die Entdeckung integrativer Lösungen fördern kann, die den gemeinsamen Nutzen erhöhen, statt lediglich Zugeständnisse zu verschieben. Stimmung ist somit nicht nur ein Ergebnis des Austauschs: Sie kann auch die Bedingungen mitprägen, unter denen die Beteiligten nach einer Einigung suchen.
Ein möglicher Mechanismus: flexibleres Denken
Alice M. Isen, Kimberly A. Daubman und Gary P. Nowicki (1987, Journal of Personality and Social Psychology) zeigten anhand experimenteller Problemlösungsaufgaben, dass positive Stimmung die Kreativität fördern kann. Diese Arbeit untersucht Verhandlungen nicht direkt, beleuchtet aber einen möglichen Mechanismus: weniger naheliegende Verknüpfungen und Lösungen in Betracht zu ziehen. In einem Vertragsgespräch könnte dies helfen, über die Alternative zwischen Annahme und Ablehnung einer Bedingung hinauszukommen.
Der vorschnelle Schluss
Daraus könnte man ableiten, dass ein freundliches Gespräch bereits genügt, um eine bessere Vereinbarung zu erzielen. Die Studien zeigen jedoch weder, dass eine angenehme Atmosphäre die Kooperation der Gegenpartei garantiert, noch dass sie vor einer nachteiligen Verpflichtung schützt. Eine positive Atmosphäre kann die Suche nach Möglichkeiten unterstützen; sie ersetzt nicht die Prüfung wirtschaftlicher Bedingungen, Risiken und Verpflichtungen. (unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende)
Was sich aus diesen Daten nicht ableiten lässt
Die Ergebnisse stammen aus experimentellen Situationen, nicht aus einer Untersuchung realer Verhandlungen in Zürcher Unternehmen. Eine im Labor erzeugte Stimmung lässt sich nicht automatisch auf eine Geschäftsbeziehung übertragen, die durch Compliance-Verfahren, frühere Konflikte oder ein Machtgefälle geprägt ist. Die zitierten Studien rechtfertigen daher weder eine universelle Methode zur Herstellung von Geselligkeit noch eine Pflicht, Begeisterung zu zeigen.
Eine überprüfbare Praxis in Zürich
Eine mögliche Anwendung im SHR-Programm «Négociation avancée» wäre der Vergleich zweier Bedingungen desselben simulierten Falls: ein neutraler professioneller Einstieg und ein herzlicher Einstieg, bei identischen Informationen und gleichem Zeitbudget. Der Fall könnte einen Dienstleistungsvertrag zwischen einem Tech-Unternehmen und einem Finanzdienstleister, einer Versicherung oder dem europäischen Hauptsitz eines internationalen Konzerns in Zürich betreffen. Die Verhandlungspaare würden den Bedingungen zufällig zugeteilt; anschliessend würden die selbstberichtete Stimmung nach dem Einstieg und der gemeinsame Nutzen jeder Vereinbarung anhand eines vorab festgelegten Bewertungsschemas erfasst, wobei Nichteinigungen separat ausgewiesen würden. Diese lokale Überprüfung könnte ein als angenehmer empfundenes Gespräch von einer tatsächlich besseren Vereinbarung unterscheiden, ohne ein Schulungsergebnis zum allgemeingültigen Beweis zu erklären. Weiterführend: entdecken Sie die Verhandlungsführung Advanced-Weiterbildung in Zürich im Kanton Zürich, oder durchstöbern Sie unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende in der Schweiz.
In Bildern: Verhandlungsführung Advanced in Zürich
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