Negoziazione avanzata: il buon umore migliora l’accordo?
Nella negoziazione, il clima dello scambio viene spesso trattato come una questione di cortesia anziché come una condizione che influenza il ragionamento. La domanda manageriale è più precisa: favorire uno stato d’animo positivo aiuta a costruire un accordo migliore o rende soltanto la discussione più piacevole?
Che cosa stabilisce la letteratura
Peter J. Carnevale e Alice M. Isen (1986, Organizational Behavior and Human Decision Processes) hanno studiato sperimentalmente l’influenza di uno stato affettivo positivo e della possibilità di vedere l’interlocutore in una negoziazione bilaterale. I risultati indicano che uno stato affettivo positivo può favorire la scoperta di soluzioni integrative, capaci di migliorare i benefici congiunti anziché limitarsi a spostare le concessioni. L’umore non è quindi soltanto un risultato dello scambio: può anche contribuire alle condizioni nelle quali i partecipanti cercano un accordo.
Un possibile meccanismo: la flessibilità del ragionamento
Alice M. Isen, Kimberly A. Daubman e Gary P. Nowicki (1987, Journal of Personality and Social Psychology) hanno mostrato, attraverso compiti sperimentali di risoluzione di problemi, che uno stato affettivo positivo può facilitare la creatività. Il lavoro non riguarda direttamente la negoziazione, ma chiarisce un possibile meccanismo: prendere in considerazione associazioni e soluzioni meno evidenti. In una discussione contrattuale, questo potrebbe aiutare a superare l’alternativa tra accettare una condizione e rifiutarla.
La conclusione troppo affrettata
Si potrebbe dedurne che basti rendere cordiale lo scambio per ottenere un accordo migliore. Questi studi non dimostrano però né che un’atmosfera piacevole garantisca la cooperazione della controparte né che protegga da un impegno sfavorevole. Un clima positivo può sostenere l’esplorazione delle possibilità; non sostituisce l’esame delle condizioni economiche, dei rischi e degli obblighi. (i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori)
Che cosa questi dati non permettono di prescrivere
I risultati provengono da situazioni sperimentali, non da una valutazione di negoziazioni reali nelle imprese zurighesi. Uno stato d’animo indotto in laboratorio non si trasferisce automaticamente a una relazione segnata da procedure di conformità, conflitti precedenti o uno squilibrio di potere. Gli studi citati non consentono quindi di prescrivere una tecnica universale di convivialità, tanto meno un obbligo di mostrare entusiasmo.
Una verifica pratica a Zurigo
Nel programma SHR «Négociation avancée», una possibile applicazione consisterebbe nel confrontare due condizioni dello stesso caso simulato: un’apertura professionale neutra e un’apertura cordiale, con le medesime informazioni e lo stesso tempo a disposizione. Il caso potrebbe riguardare un contratto di servizi tra un’impresa tecnologica e un operatore dei servizi finanziari, un’assicurazione o la sede europea di un gruppo internazionale a Zurigo. Assegnando casualmente le coppie negoziali alle due condizioni, si rileverebbe l’umore dichiarato dopo l’apertura e si valuterebbe poi il beneficio congiunto di ciascun accordo secondo una griglia prestabilita, registrando separatamente i mancati accordi. Questa verifica locale permetterebbe di distinguere una discussione percepita come più piacevole da un accordo effettivamente migliore, senza trasformare un risultato formativo in una prova generale. Per approfondire: scoprite la formazione Negoziazione avanzata a Zurigo nel cantone di Zurigo, oppure sfogliate i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori in Svizzera.
In Bildern: Negoziazione avanzata in Zurigo
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