Verkaufsmandat: Was muss vor dem Verkauf geklärt sein?
Im Verkauf mit hoher Wertschöpfung müssen Verkaufsmitarbeitende kommerzielle Ziele häufig mit technischen, vertraglichen und betrieblichen Vorgaben in Einklang bringen. Die Führungsfrage lautet konkret: Sollte ihre Entscheidungsbefugnis klarer definiert werden, bevor mehr Eigeninitiative verlangt wird?
Was die Literatur belegt
John R. Rizzo, Robert J. House und Sidney I. Lirtzman (1970, Administrative Science Quarterly) unterscheiden zwei organisatorische Schwierigkeiten: Rollenunklarheit bei unklaren Erwartungen oder Verantwortlichkeiten und Rollenkonflikte bei unvereinbaren Anforderungen. Ihre Arbeit stellt Instrumente zur Messung dieser Phänomene bereit, keine Verkaufsmethode. Auf den Verkauf übertragen hilft diese Unterscheidung, ein unpräzises Mandat nicht mit tatsächlichem Handlungsspielraum zu verwechseln.
Unklarheit ist mehr als eine Unannehmlichkeit
Travis C. Tubre und Judith M. Collins (2000, Journal of Management) untersuchen in einer Metaanalyse die Zusammenhänge zwischen Rollenunklarheit, Rollenkonflikten und Arbeitsleistung. Rollenunklarheit steht in einem negativen Zusammenhang mit der Leistung; der Zusammenhang bei Rollenkonflikten ist schwächer. Diese Ergebnisse sprechen dafür, fehlende Orientierung und widersprüchliche Anforderungen getrennt zu betrachten.
Der vorschnelle Schluss
Daraus könnte man ableiten, dass jedes Verkaufsgespräch durch ein Verfahren geregelt werden muss. Die zitierten Arbeiten belegen jedoch nicht, dass zusätzliche Regeln den Verkauf verbessern. Klarzustellen, wer einen Termin verbindlich zusagen, eine Anpassung akzeptieren oder eine Ausnahme genehmigen darf, kann dennoch viel Spielraum für die Gestaltung der Kundenbeziehung lassen. (unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende)
Was die Daten nicht versprechen können
Diese Untersuchungen betreffen organisatorische Rollen und Arbeitsleistung, nicht ein in Bern getestetes Verfahren für den Verkauf mit hoher Wertschöpfung. Die zusammengefassten Zusammenhänge belegen nicht, dass eine Klärung des Mandats allein den Umsatz steigert. In der Praxis kann auch eine schriftliche Zuständigkeitsregelung wirkungslos bleiben, wenn die täglichen Anweisungen ihr weiterhin widersprechen.
Eine überprüfbare Praxis in Bern
Im Rahmen des SHR-Programms « Vente à forte valeur ajoutée » bietet sich folgende Übung an: Während vier Wochen werden Anfragen zu Ausnahmen in Verkaufsdossiers mit Bezug zur Bundesverwaltung, zur öffentlichen Gesundheit, zur Telekommunikation oder zur Präzisionsindustrie in Bern untersucht. Für jede Anfrage wird festgehalten, ob die intern entscheidungsbefugte Stelle bereits vorher benannt war; ihr Entscheid wird dokumentiert, ohne die beim Kunden geltenden Verfahren zu ersetzen. Als Kennzahl dient der Anteil der Anfragen, bei denen diese Zuständigkeit im Voraus feststand, ergänzt um die Entscheidungsdauer. Eine erneute Messung nach der Klärung der Mandate macht eine Veränderung der Arbeitsweise überprüfbar, ohne sie mit einem Nachweis höherer Verkaufswirksamkeit gleichzusetzen. Weiterführend: entdecken Sie die High-Value Sales-Weiterbildung in Bern im Kanton Bern, oder durchstöbern Sie unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende in der Schweiz.
In Bildern: High-Value Sales in Bern
- high-value sales
- Bern
- forschung
- Weiterbildung bern