Gestione del conflitto: risolvere i disaccordi punto per punto?
In un conflitto su scadenze, risorse e responsabilità, la reazione abituale è risolvere un tema prima di passare al successivo. La domanda manageriale è precisa: conviene chiudere ogni punto separatamente oppure mantenerne aperti diversi per costruire un accordo complessivo?
Che cosa stabilisce la letteratura
Dean G. Pruitt e Steven A. Lewis (1975, Journal of Personality and Social Psychology) studiano sperimentalmente lo sviluppo di soluzioni integrative nella negoziazione bilaterale. I loro risultati mostrano che una negoziazione può andare oltre la ripartizione delle concessioni: le differenze di priorità consentono scambi che migliorano il risultato congiunto. Ciò invita a distinguere la discussione successiva dei temi dalla loro chiusura definitiva, che può eliminare possibilità di scambio.
Il meccanismo: scoprire le differenze di priorità
Leigh Thompson e Reid Hastie (1990, Organizational Behavior and Human Decision Processes) mostrano che i negoziatori affrontano spesso lo scambio con percezioni inesatte degli interessi dell'altra parte. In particolare, possono presumere una contrapposizione degli interessi più estesa di quella reale. Confrontare diverse configurazioni di accordo può quindi servire a verificare queste percezioni, anziché cercare immediatamente un compromesso su ogni singola voce.
La conclusione affrettata
Sarebbe affrettato dedurne che tutto debba essere negoziato come un unico pacchetto. Un accordo complessivo offre un vantaggio soltanto se esistono scambi accettabili tra i temi e se le parti possono comprenderli. Un requisito di sicurezza, un obbligo legale o un diritto tutelato non diventa negoziabile perché viene proposta una contropartita altrove. (i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori)
Che cosa i dati non permettono di promettere
Questi esperimenti riguardano negoziazioni strutturate; non confrontano direttamente tutti i modi di articolare le fasi di un conflitto organizzativo. Non dimostrano neppure che un accordo congiuntamente vantaggioso sarà considerato equo o sostenibile in una relazione gerarchica. Nella pratica, presentare un pacchetto indivisibile può persino nascondere una pressione: ogni parte deve poter esaminarne le conseguenze e rifiutarne una componente.
Una verifica pratica a Losanna
Nell'ambito del programma SHR « Gestion du conflit », un esercizio applicabile a Losanna consiste nel riprendere un disaccordo che coinvolge più parametri: assegnazione di un'apparecchiatura medtech, calendario condiviso con una scuola universitaria, organizzazione di un evento sportivo internazionale o risorse di una scale-up dell'arco lemanico. Prima di chiudere i singoli punti, si registrano le priorità dichiarate da ciascuna parte, gli elementi non negoziabili e diverse configurazioni complete, senza modificare i requisiti di sicurezza o conformità. Si misura poi la proporzione di configurazioni che tutte le parti dichiarano accettabili e, alla data concordata, si verifica se gli impegni dell'opzione scelta sono stati rispettati. Questo monitoraggio documenta la fattibilità e l'attuazione dell'accordo, senza pretendere di dimostrare da solo la superiorità del metodo. Per approfondire: scoprite la formazione Gestione del conflitto a Losanna nel canton Vaud, oppure sfogliate i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori in Svizzera.
In Bildern: Gestione del conflitto in Losanna
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