Gestione di progetto: la prima offerta del fornitore determina la trattativa?
Quando un progetto richiede una prestazione esterna, ottenere uno sconto dà facilmente la sensazione di aver negoziato bene. La domanda manageriale è più precisa: come evitare che il primo importo proposto dal fornitore diventi l'unico parametro per valutare un accordo accettabile?
Che cosa stabilisce la letteratura
Amos Tversky e Daniel Kahneman (1974, Science) descrivono l'ancoraggio: un valore iniziale può orientare un giudizio numerico anche quando non fornisce informazioni pertinenti sulla quantità da stimare. L'aggiustamento rispetto a quel valore può rimanere insufficiente. Per un responsabile di progetto, questo suggerisce che uno sconto calcolato sul preventivo iniziale non costituisce, da solo, la prova di un prezzo vantaggioso.
Che cosa aggiunge la negoziazione al meccanismo
Adam Galinsky e Thomas Mussweiler (2001, Journal of Personality and Social Psychology) mostrano, in negoziazioni sperimentali, che la prima offerta può ancorare i risultati e avvantaggiare chi la formula. I loro esperimenti mostrano anche che questo vantaggio può scomparire quando il destinatario si concentra su informazioni incompatibili con l'ancora, in particolare sulle alternative dell'interlocutore o sul proprio obiettivo. Una preparazione utile non consiste quindi soltanto nel prevedere una controfferta, ma nel costruire un riferimento indipendente.
La conclusione affrettata
Si potrebbe dedurne che occorra sempre indicare il proprio prezzo prima del fornitore. Questi studi non bastano a trasformare un vantaggio sperimentale in una regola universale, soprattutto quando il perimetro tecnico resta incerto. Una prima offerta può contenere informazioni reali sui vincoli produttivi; resistere all'ancoraggio non significa ignorarle. (i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori)
Che cosa i dati non possono garantire
Gli esperimenti citati non riproducono tutta la complessità di un acquisto di progetto: requisiti di qualità, dipendenza da un prestatore, relazione duratura e modifiche del perimetro. Non consentono quindi di quantificare i risparmi che una preparazione indipendente produrrebbe in una determinata impresa. Viceversa, misurare soltanto lo sconto ottenuto mantiene un'ambiguità: uno sconto consistente può partire da una base elevata.
Una verifica pratica a Vevey
A Vevey, in un contesto di agroalimentare globale, sedi di gruppi e PMI della Riviera, un esercizio del programma «Gestione di progetto» di SHR può riguardare l'acquisto di una prestazione esterna a parità di perimetro. Prima di aprire l'offerta commerciale, il responsabile registra un intervallo di riferimento documentato, i requisiti non negoziabili e un'alternativa; dopo la trattativa, confronta il prezzo finale con quel riferimento anziché soltanto con il preventivo iniziale. La misura verificabile è la proporzione di dossier esaminati che contengono questo riferimento datato prima dell'apertura dell'offerta, integrata dallo scostamento tra prezzo finale e intervallo iniziale. Questo monitoraggio verifica una disciplina decisionale; senza un confronto appropriato, non dimostra un risparmio causato dal metodo. Per approfondire: scoprite la formazione Gestione di progetto a Vevey nel canton Vaud, oppure sfogliate i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori in Svizzera.
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