Projektmanagement: Bestimmt die erste Lieferantenofferte die Verhandlung?
Wenn ein Projekt eine externe Dienstleistung benötigt, vermittelt ein ausgehandelter Rabatt leicht das Gefühl, erfolgreich verhandelt zu haben. Die präzisere Führungsfrage lautet: Wie lässt sich verhindern, dass der zuerst genannte Betrag des Lieferanten zum alleinigen Massstab für eine akzeptable Vereinbarung wird?
Was die Literatur belegt
Amos Tversky und Daniel Kahneman (1974, Science) beschreiben den Ankereffekt: Ein Ausgangswert kann ein numerisches Urteil beeinflussen, selbst wenn er keine relevante Information über die zu schätzende Grösse liefert. Die Anpassung ausgehend von diesem Wert kann unzureichend bleiben. Für Projektverantwortliche bedeutet dies, dass ein Rabatt gegenüber der ursprünglichen Offerte für sich genommen keinen vorteilhaften Preis belegt.
Was die Verhandlung zum Mechanismus beiträgt
Adam Galinsky und Thomas Mussweiler (2001, Journal of Personality and Social Psychology) zeigen in experimentellen Verhandlungen, dass Erstangebote die Ergebnisse verankern und der anbietenden Partei einen Vorteil verschaffen können. Ihre Experimente zeigen auch, dass dieser Vorteil verschwinden kann, wenn sich die empfangende Partei auf Informationen konzentriert, die dem Anker widersprechen, insbesondere auf die Alternativen der Gegenseite oder das eigene Verhandlungsziel. Eine nützliche Vorbereitung besteht daher nicht nur darin, ein Gegenangebot zu planen, sondern einen unabhängigen Bezugspunkt zu schaffen.
Der voreilige Schluss
Daraus könnte man ableiten, dass man den eigenen Preis immer vor dem Lieferanten nennen sollte. Diese Arbeiten reichen nicht aus, um den experimentell beobachteten Vorteil zu einer allgemeingültigen Regel zu machen, insbesondere bei noch unklarem technischem Leistungsumfang. Eine erste Offerte kann tatsächliche Informationen über Produktionsbedingungen enthalten; dem Ankereffekt entgegenzuwirken bedeutet nicht, diese zu ignorieren. (unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende)
Was die Daten nicht garantieren können
Die zitierten Experimente bilden die Komplexität einer Projektbeschaffung nicht vollständig ab: Qualitätsanforderungen, Abhängigkeit von einem Dienstleister, langfristige Beziehungen und Änderungen des Leistungsumfangs. Sie erlauben deshalb keine Bezifferung der Einsparungen, die eine unabhängige Vorbereitung in einem bestimmten Unternehmen bewirken würde. Umgekehrt bleibt eine reine Rabattmessung mehrdeutig: Ein hoher Rabatt kann von einem hohen Ausgangspreis ausgehen.
Eine überprüfbare Praxis in Vevey
In Vevey, im Umfeld der globalen Lebensmittelwirtschaft, von Konzernsitzen und KMU der Riviera, kann eine Übung im SHR-Programm «Projektmanagement» den Einkauf einer externen Dienstleistung bei vergleichbarem Leistungsumfang behandeln. Vor dem Öffnen der kommerziellen Offerte hält die verantwortliche Person eine dokumentierte Referenzspanne, nicht verhandelbare Anforderungen und eine Alternative fest; nach der Verhandlung vergleicht sie den Endpreis mit dieser Referenz statt nur mit der ursprünglichen Offerte. Überprüfbar ist der Anteil der untersuchten Beschaffungsdossiers, die eine vor dem Öffnen der Offerte datierte Referenz enthalten, ergänzt um die Abweichung des Endpreises von der ursprünglichen Spanne. Diese Kontrolle überprüft die Entscheidungsdisziplin; ohne geeigneten Vergleich belegt sie keine durch die Methode verursachte Einsparung. Weiterführend: entdecken Sie die Projektmanagement-Weiterbildung in Vevey im Kanton Waadt, oder durchstöbern Sie unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende in der Schweiz.
In Bildern: Projektmanagement in Vevey
- projektmanagement
- Vevey
- forschung
- Weiterbildung vevey