Verkaufsdemonstration: Wann liefert ein Test einen belastbaren Nachweis?
Im Verkauf mit hoher Wertschöpfung erscheint ein Testangebot oft überzeugender als eine Fortsetzung der Verkaufsargumentation. Die Führungsfrage ist jedoch präzise: Wie lässt sich ein Test so gestalten, dass er ein Urteil verändern kann, statt lediglich die bestehenden Überzeugungen von Anbieter und Kunde zu bestätigen?
Was die Forschung belegt
Charles G. Lord, Lee Ross und Mark R. Lepper (1979, Journal of Personality and Social Psychology) untersuchten, wie Personen mit gegensätzlichen Positionen zur Todesstrafe widersprüchliche Forschungsergebnisse bewerteten. Die Teilnehmenden nahmen Befunde, die ihrer ursprünglichen Position entsprachen, tendenziell wohlwollender auf und prüften widersprechende Befunde kritischer. Das Ergebnis zeigt für diese Versuchsanordnung, dass dieselben Informationen allein nicht ausreichen, um Urteile einander anzunähern.
Prüfen, was dem eigenen Urteil widersprechen könnte
Charles G. Lord, Mark R. Lepper und Elizabeth Preston (1984, Journal of Personality and Social Psychology) testeten die Aufforderung, die Gegenposition zum eigenen ursprünglichen Urteil in Betracht zu ziehen. In ihren Experimenten verringerte dieses Vorgehen bestimmte Urteilsverzerrungen wirksamer als die blosse Aufforderung, fair und unparteiisch zu sein. Für eine Verkaufsdemonstration legt dieser Mechanismus eine vorbereitende Frage nahe: Welches Ergebnis würde uns tatsächlich dazu bringen, unsere Einschätzung des Angebots zu revidieren?
Der vorschnelle Schluss
Daraus könnte man ableiten, dass es genügt, Kunden zur Suche nach Gegenargumenten aufzufordern, um ihre Entscheidung objektiv zu machen. Diese Studien rechtfertigen weder dieses Versprechen noch den Einsatz von Widerspruch als Überzeugungstechnik. Eine angemessene Übertragung ist wechselseitig: Auch der Anbieter muss benennen, was ihn zur Einsicht bringen würde, dass sein Angebot den geprüften Bedarf nicht erfüllt. (unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende)
Was eine Demonstration nicht belegen kann
Diese Experimente untersuchen Urteile, nicht komplexe B2B-Käufe; sie messen weder Vertragsabschlüsse noch den nach der Einführung erzielten Nutzen. In der Verkaufspraxis kann ein Test auch deshalb erfolgreich sein, weil günstige Bedingungen herrschen, aussergewöhnliche Unterstützung bereitsteht oder alltägliche Schwierigkeiten ausgeklammert werden. Ein positives Ergebnis bleibt deshalb ohne dokumentierte Testbedingungen und vorab festgelegte Bewertungskriterien schwer einzuordnen.
Eine überprüfbare Praxis in Sion
Im Rahmen des SHR-Programms « Vente à forte valeur ajoutée » könnte eine in Sion anwendbare Übung darin bestehen, gemeinsam mit dem Kunden ein Testblatt zu erstellen, das den Bedarf, repräsentative Bedingungen, das Erfolgskriterium und jenes Ergebnis festhält, das zur Ablehnung des Angebots führen würde. Je nach Vorhaben könnte die Prüfung einen Wartungseinsatz in der Wasserkraft, einen administrativen Ablauf im Gesundheitswesen, einen Rückverfolgbarkeitsprozess im Weinbau oder die Bearbeitung von Buchungen im alpinen Tourismus betreffen. Für die im gewählten Zeitraum begleiteten Verkaufstests würde das Team den Anteil berechnen, bei dem bereits vor Testbeginn ein datiertes und von beiden Seiten bestätigtes Testblatt vorliegt, und anschliessend die Entscheidung anhand der angekündigten Kriterien dokumentieren. Dieser Indikator prüft die Bewertungsdisziplin, nicht das Umsatzwachstum; Abweichungen zwischen angekündigten Kriterien und endgültiger Entscheidung werden zum Arbeitsmaterial für die Weiterbildung. Weiterführend: entdecken Sie die High-Value Sales-Weiterbildung in Sitten im Kanton Wallis, oder durchstöbern Sie unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende in der Schweiz.
In Bildern: High-Value Sales in Sitten
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