Un primo sì vale anche per ciò che segue?
Partecipare a una prova, rileggere una nota o fare un favore occasionale: gli impegni iniziano spesso in modo modesto. La domanda manageriale è precisa: come chiedere un contributo aggiuntivo senza trattare il primo accordo come un’autorizzazione implicita?
Che cosa stabilisce la letteratura
Jonathan L. Freedman e Scott C. Fraser (1966, Journal of Personality and Social Psychology) hanno mostrato sperimentalmente che accettare una piccola richiesta poteva aumentare la successiva accettazione di una richiesta più impegnativa. Questo effetto, noto come tecnica del «piede nella porta», indica che la risposta dipende anche dalla sequenza delle richieste, non soltanto dal contenuto dell’ultima. Non consente di concludere che ogni progressione graduale otterrà un accordo.
Più meccanismi dietro la stessa risposta
Jerry M. Burger (1999, Personality and Social Psychology Review) propone una rassegna nella quale diversi processi possono contribuire a questo effetto, tra cui l’autopercezione, l’impegno assunto e la ricerca di coerenza. Dopo aver accettato di aiutare, una persona può interpretare una nuova richiesta alla luce di quel primo comportamento. Un ulteriore sì non è quindi una misura pura dell’interesse per il nuovo compito.
La conclusione troppo rapida
Se ne potrebbe ricavare una ricetta: iniziare con poco per ottenere di più. Significherebbe confondere l’accettazione di una richiesta con un’adesione consapevole alla sua portata, al suo costo e alle sue conseguenze. Per un manager, il punto non è sfruttare la continuità degli impegni, ma rendere visibile ciò che cambia tra due richieste. (i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori)
Che cosa questi dati non consentono di presumere
Questi lavori non misurano direttamente l’ampliamento degli incarichi nelle imprese zurighesi. Una relazione gerarchica, il carico di lavoro effettivo o le conseguenze percepite di un rifiuto possono modificare la risposta. Un elevato tasso di accettazione non basta quindi né a dimostrare la qualità della comunicazione né a stabilire che rifiutare fosse realmente possibile.
Una verifica pratica a Zurigo
Nell’ambito del programma «Communication» di SHR, un team zurighese attivo nei servizi finanziari, nelle assicurazioni, nella tecnologia o in una sede europea potrebbe esaminare, per un mese, le proprie richieste di lavoro aggiuntivo successive a un primo favore accettato. Per ogni richiesta verificherebbe se la portata aggiuntiva, il carico previsto e la possibilità di rifiutare o rinegoziare siano stati esplicitati prima della risposta. L’indicatore sarebbe la proporzione di richieste documentate che soddisfano tutti e tre i criteri, con conferma del destinatario e non soltanto del mittente. Questa verifica misurerebbe la chiarezza del nuovo accordo, non l’efficacia di una tecnica per ottenere più sì. Per approfondire: scoprite la formazione Comunicazione a Zurigo nel cantone di Zurigo, oppure sfogliate i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori in Svizzera.
In Bildern: Comunicazione in Zurigo
- comunicazione
- Zurigo
- ricerca
- Weiterbildung zurigo