Wirkt ein Vorschlag in Sion mit einer präzisen Zahl überzeugender?

Bei einer Offerte oder einem Budgetvorschlag ist es nicht unerheblich, wie ein Betrag dargestellt wird. Die konkrete Führungsfrage lautet: Sollte man mehr Ziffern angeben, um einen Vorschlag zu stärken, oder suggeriert man damit möglicherweise Wissen, über das man nicht verfügt?

Was die Forschung belegt

Chris Janiszewski und Dan Uy (2008, Psychological Science) zeigen experimentell, dass die Präzision eines numerischen Ankers die anschliessende Anpassung beeinflusst. Die Teilnehmenden entfernen sich weniger weit von einem präzisen als von einem gerundeten Anker. Der vorgeschlagene Mechanismus betrifft die Feinheit der verwendeten mentalen Skala: Eine präzise Zahl legt kleinere Anpassungsschritte nahe.

Präzision als Wissenssignal

Malia F. Mason, Alice J. Lee, Elizabeth A. Wiley und Daniel R. Ames (2013, Journal of Experimental Social Psychology) untersuchen dieses Phänomen in Verhandlungen. Ihre Experimente zeigen, dass präzise Erstangebote Gegenangebote auslösen können, die näher an der ursprünglichen Forderung liegen. Sie weisen zudem darauf hin, dass diese Präzision dazu führen kann, der anbietenden Person mehr Wissen zuzuschreiben.

Der vorschnelle Schluss

Daraus könnte man ableiten, runde Beträge einfach durch detailliertere Zahlen zu ersetzen. Die Studien zeigen jedoch einen Einfluss auf Urteile und Verhandlungen, keine Verbesserung der zugrunde liegenden Berechnung. Ein Vorschlag kann somit an Einfluss gewinnen, ohne richtiger zu werden: Ausgewiesene Präzision ist kein Beleg. (unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende)

Was diese Ergebnisse nicht versprechen

Diese Experimente belegen nicht, dass höhere Präzision das Vertrauen, die Entscheidungsqualität oder die Vertragserfüllung dauerhaft verbessert. Ebenso wenig erlauben sie eine direkte Übertragung auf Schätzungen zur Gesundheitsversorgung, zur Wasserkraftproduktion oder zu Gästezahlen. Problematisch bleibt die gängige Praxis, detaillierte Beträge ohne ihre Annahmen weiterzugeben: Lesende können ihnen eine Verlässlichkeit zuschreiben, die sich anhand des Dokuments nicht überprüfen lässt.

Eine überprüfbare Praxis in Sion

Im SHR-Programm «Kommunikation» bietet sich für Sion eine Übung an: Während zweier Wochen werden die bezifferten Vorschläge eines Teams geprüft, ob zur Instandhaltung von Wasserkraftanlagen, zur Organisation der Gesundheitsversorgung, zu einer Dienstleistung im Weinbau oder zu einem alpinen Tourismusangebot. Für jeden Betrag wird festgehalten, ob das Dokument zwischen einem festgelegten Preis, einer dokumentierten Berechnung und einer mit Unsicherheit behafteten Schätzung unterscheidet; anschliessend wird geprüft, ob eine einsehbare Grundlage die Präzision rechtfertigt. Die zentrale Kennzahl ist der Anteil der als berechnet dargestellten Beträge, bei denen eine andere Person die Grundlage auffinden und die Berechnung nachvollziehen kann. Eine zweite lesende Person erfasst separat Schätzungen, die als Gewissheiten erscheinen: Die Übung prüft die Nachvollziehbarkeit der Botschaft, ohne damit allein ihre Überzeugungskraft messen zu wollen. Weiterführend: entdecken Sie die Kommunikation-Weiterbildung in Sitten im Kanton Wallis, oder durchstöbern Sie unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende in der Schweiz.

In Bildern: Kommunikation in Sitten

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