Begrenzte Kapazität: ein Argument für den Verkauf?

Ein Produktionszeitfenster, ein Montageteam oder der Zugang zu einer Anlage können tatsächlich knapp sein. Für eine Verkaufsleitung stellt sich eine präzise Frage: Hilft der Hinweis auf begrenzte Kapazität dem Kunden bei der Entscheidung, oder erzeugt er lediglich zusätzlichen Kaufdruck?

Was die Forschung belegt

Stephen Worchel, Jerry Lee und Akanbi Adewole (1975, Journal of Personality and Social Psychology) untersuchten, wie die Verfügbarkeit von Keksen deren Bewertung veränderte. In ihrer Versuchsanordnung wurden als knapp präsentierte Kekse höher bewertet als solche, die reichlich verfügbar erschienen. Das Ergebnis betrifft ein Werturteil unter kontrollierten Bedingungen, nicht die Zweckmässigkeit einer industriellen Investition.

Knappheit als Information über den Wert

Michael Lynn (1991, Psychology & Marketing) fasst die Forschung zur Knappheit im Rahmen der Commodity Theory quantitativ zusammen. Diese Übersicht stützt die Annahme, dass eingeschränkte Verfügbarkeit den zugeschriebenen Wert eines Gutes erhöhen kann. Für den Verkauf ist dieser Mechanismus relevant: Eine Zugangsbeschränkung kann in die Bewertung eines Angebots einfliessen, ohne zusätzliche Belege für dessen Leistungsfähigkeit zu liefern.

Der vorschnelle Schluss

Daraus könnte man ableiten, dass der Hinweis auf begrenzte Kapazität genügt, um erfolgreicher zu verkaufen. Die Arbeiten zeigen jedoch nicht, dass eine solche Darstellung die Entscheidungsqualität, die Rentabilität des Vertrags oder die Zufriedenheit nach der Lieferung verbessert. Eine tatsächliche Einschränkung offenzulegen informiert den Kunden; künstlich Dringlichkeit zu erzeugen, um eine Unterschrift zu erhalten, ist eine andere Praxis. (unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende)

Was die Daten offenlassen

Diese Arbeiten untersuchen nicht den komplexen Verkauf an Freiburger Unternehmen. Ein Käufer könnte geringe Verfügbarkeit als Zeichen hoher Attraktivität verstehen, aber ebenso als Risiko für die Kontinuität seiner Abläufe: Das ist eine zu prüfende Hypothese, kein hier belegtes Ergebnis. In der Praxis werden die Gültigkeitsdauer einer Offerte, eine Kapazitätsreservierung und eine tatsächliche Lieferunfähigkeit häufig vermischt.

Eine überprüfbare Praxis in Freiburg

Im Rahmen des SHR-Programms « Vente à forte valeur ajoutée » besteht eine Übung darin, Offerten mit Hinweisen auf begrenzte Verfügbarkeit zu prüfen: in der Agrar- und Lebensmittelwirtschaft, der zweisprachigen Industrie oder bei Kooperationen mit dem Hochschulstandort Freiburg. Für jeden Hinweis werden die betroffene Ressource, ein datierter Verfügbarkeitsnachweis, die Folge einer späten Entscheidung und eine Alternative erfasst, mit übereinstimmenden Inhalten in der französischen und deutschen Fassung. Die Kennzahl ist der Anteil dieser Offerten, bei denen alle vier Elemente dokumentiert sind; überprüfen lässt sie sich anhand der Offerten und der zugehörigen Planungsunterlagen. Diese Prüfung misst die Belastbarkeit des Knappheitsarguments, nicht seine Wirkung auf den Verkauf. Weiterführend: entdecken Sie die High-Value Sales-Weiterbildung in Freiburg im Kanton Freiburg, oder durchstöbern Sie unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende in der Schweiz.

In Bildern: High-Value Sales in Freiburg

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