Finanzen für Nichtfinanzfachleute im Tessin: Soll ein italienischer Vertriebspartner ein längeres Zahlungsziel erhalten?
Im Tessin treffen Banken, Mode, Handel und italienischsprachige Familienunternehmen auf eine zur Lombardei offene Wirtschaft mit ausgeprägten grenzüberschreitenden Arbeits- und Handelsbeziehungen. Für eine Verkaufsleitung stellt sich eine konkrete finanzielle Frage: Unter welchen Bedingungen lässt sich ein längeres Zahlungsziel für einen italienischen Vertriebspartner rechtfertigen?
Was die Forschung belegt
Mitchell A. Petersen und Raghuram G. Rajan (1997, The Review of Financial Studies) zeigen anhand von Daten kleiner US-amerikanischer Unternehmen, dass Lieferantenkredite nicht bloss ein undifferenzierter Ersatz für Bankkredite sind. Ihre Ergebnisse sind damit vereinbar, dass Lieferanten Informationsvorteile über ihre Kunden besitzen und bei eingeschränktem Zugang zu Bankkrediten eine Finanzierungsfunktion übernehmen. Zahlungsziele können somit einen wirtschaftlichen Zweck erfüllen, ohne dass dadurch jedes Zugeständnis gerechtfertigt wäre.
Der Mechanismus: das Warten auf die Zahlung finanzieren
Marc Deloof (2003, Journal of Business Finance & Accounting) beobachtet in einer Stichprobe belgischer Unternehmen einen negativen Zusammenhang zwischen Rentabilität und der Dauer bis zum Eingang von Kundenzahlungen. Ein noch nicht bezahlter Verkauf bindet Mittel: Ein längeres Zahlungsziel bedeutet, den Kunden länger zu finanzieren. Dieser Zusammenhang belegt jedoch nicht, dass eine erzwungene Verkürzung der Zahlungsziele allein die Rentabilität verbessern würde.
Der vorschnelle Schluss
Daraus liesse sich ableiten, dass ein schnellerer Zahlungseingang immer besser sei; dies würde die kommerzielle Funktion des Lieferantenkredits vernachlässigen. In einem hypothetischen Beispiel könnte ein Mode-KMU in Lugano eine spätere Zahlung akzeptieren, damit ein Vertriebspartner in der Lombardei eine Kollektion verkaufen kann. Die Entscheidung muss dann den erwarteten zusätzlichen Ergebnisbeitrag gegen Finanzierungskosten, Ausfallrisiko und Abhängigkeit von diesem Vertriebspartner abwägen. (unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende)
Was Daten und gängige Praxis offenlassen
Diese Studien untersuchen weder das Tessin noch Handelsbeziehungen mit der Lombardei und liefern kein unmittelbar übertragbares optimales Zahlungsziel. Eine durchschnittliche Zahlungsdauer kann zudem strittige Rechnungen oder eine Risikokonzentration auf einen einzelnen Käufer verdecken. In einem italienischsprachigen Familienunternehmen kann gewachsenes Vertrauen die Beurteilung unterstützen, ersetzt aber nicht die Prüfung tatsächlicher Zahlungseingänge und vertraglicher Verpflichtungen.
Eine überprüfbare Praxis in Lugano
Im SHR-Programm «Finanzen für Nichtfinanzfachleute» bietet sich für ein Handels- oder Mode-KMU in Lugano folgende Übung an: einen abgeschlossenen Auftragszyklus anhand von Rechnungen, Fälligkeiten und Bankeingängen rekonstruieren. Die zentrale Kennzahl ist der durchschnittliche tägliche Forderungsbestand, berechnet als Summe der Tagesendbestände geteilt durch die Zahl der beobachteten Tage; eine Simulation der vorgeschlagenen Zahlungsziele erlaubt anschliessend, dessen Zunahme zu schätzen. Die zusätzlichen Finanzierungskosten lassen sich mit einem bei der Bank dokumentierten Jahreszinssatz auf den zusätzlichen Forderungsbestand zeitanteilig schätzen, während das Ausfallrisiko separat beurteilt wird. So kann die Führungskraft ein messbares Zugeständnis mit einem ausdrücklich formulierten erwarteten Ergebnisbeitrag vergleichen, ohne die Simulation mit einem bereits erzielten Ergebnis gleichzusetzen. Weiterführend: entdecken Sie die Finanzen für Nicht-Finanzfachleute-Weiterbildung in Lugano im Kanton Tessin, oder durchstöbern Sie unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende in der Schweiz.
In Bildern: Finanzen für Nicht-Finanzfachleute in Lugano
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