KI: Schaffen Absatzprognosen ihre eigene Bestätigung?
Ein Verkaufsteam kann Kunden mithilfe von KI nach ihrem Potenzial einstufen und seine Anstrengungen anschliessend auf die am höchsten bewerteten konzentrieren. Die Führungsfrage lautet präzise: Wie lässt sich eine treffende Prognose von einem Ergebnis unterscheiden, das erst durch die darauf gestützte Ressourcenzuteilung entsteht?
Was die Literatur festhält
Robert King Merton (1948, The Antioch Review) beschreibt die selbsterfüllende Prophezeiung: Eine zunächst falsche Definition der Situation löst Verhaltensweisen aus, die sie schliesslich wahr werden lassen. Sein Artikel formuliert einen soziologischen Mechanismus, keine experimentelle Evaluation von KI. Auf Kundenranglisten übertragen, stellt dieser Ansatz die Frage, ob das angekündigte Potenzial vom Instrument erkannt oder durch die Aufmerksamkeit für den Kunden teilweise erst geschaffen wird.
Wenn die Prognose den Mitteleinsatz bestimmt
Fabrizio Ferraro, Jeffrey Pfeffer und Robert Sutton (2005, Academy of Management Review) analysieren, wie Theorien durch die Gestaltung institutioneller Strukturen, von Normen und Sprache selbsterfüllend werden können. Ihr theoretischer Beitrag verdeutlicht, wie eine Vorstellung die Praxis so prägen kann, dass Ergebnisse entstehen, die sie scheinbar bestätigen. Für ein Team mit KI-Unterstützung ist der zu prüfende Mechanismus konkret: Die Rangliste bestimmt Besuche, Angebote oder Betreuungszeit, die wiederum den Absatz beeinflussen.
Der vorschnelle Schluss
Daraus zu schliessen, dass eine handlungswirksame Prognose zwangsläufig schlecht ist, wäre überzogen. Mehr Mittel für besonders aussichtsreiche Geschäftsmöglichkeiten einzusetzen, kann genau das angestrebte Ziel sein. Zu unterscheiden sind zwei Fragen: Sagt das Instrument Ergebnisse bei vergleichbarem Mitteleinsatz voraus, und verbessert die daraus abgeleitete Zuteilungspraxis das Gesamtergebnis? (unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende)
Was die beobachteten Ergebnisse nicht klären
Keiner der beiden Artikel misst die Genauigkeit heutiger KI oder deren kommerzielle Wirksamkeit in Vevey. Wer lediglich den Absatz bei hoch und niedrig eingestuften Kunden vergleicht, vermischt deren ursprüngliches Potenzial mit den Folgen einer unterschiedlichen Betreuung. Ohne Aufzeichnungen über die eingesetzten Mittel und einen geeigneten Vergleich bleibt die Übereinstimmung zwischen Bewertung und Absatz mehrdeutig.
Eine überprüfbare Praxis in Vevey
Im Programm « Manager à l'ère de l'intelligence artificielle » von SHR — Swiss Human Resources kann eine Übung ein Kundenportfolio am Hauptsitz eines globalen Lebensmittelkonzerns oder bei einem KMU an der Riviera betreffen. Für eine vorab festgelegte Kampagne werden die ursprünglichen Bewertungen gespeichert sowie die Verkaufszeit, die Kontakte und die Bestellungen je Kunde erfasst. Innerhalb einer Auswahl vergleichbarer Kunden werden die Portfolios, soweit die geschäftlichen Rahmenbedingungen dies zulassen, zufällig einer bewertungsgestützten oder der üblichen Ressourcenzuteilung zugewiesen, jeweils mit gleichem Zeitbudget. Gemessen wird der Unterschied bei den Bestellungen pro Verkaufsstunde zwischen beiden Vorgehensweisen: Er liefert Hinweise zur getesteten Zuteilungspraxis, validiert aber für sich allein nicht das Modell insgesamt. Weiterführend: entdecken Sie die Führen im Zeitalter der künstlichen Intelligenz-Weiterbildung in Vevey im Kanton Waadt, oder durchstöbern Sie unsere Weiterbildungen für Führungskräfte und Mitarbeitende in der Schweiz.
In Bildern: Führen im Zeitalter der künstlichen Intelligenz in Vevey
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