IA on the job: un’opzione in più cambia la scelta?
Gli assistenti generativi permettono di preparare rapidamente una selezione di fornitori, corsi di formazione o soluzioni tecniche. La domanda manageriale è precisa: come verificare che la scelta dipenda dalle qualità delle offerte e non dalla presenza di un’opzione che ne fa apparire migliore un’altra?
Che cosa dimostra la letteratura
Joel Huber, John W. Payne e Christopher Puto (1982, Journal of Consumer Research) hanno mostrato che aggiungere un’alternativa dominata da un’opzione, ma non da un’altra, può aumentare la probabilità di scegliere l’opzione che la domina. Un’offerta apparentemente meno interessante può quindi modificare la scelta tra le offerte iniziali. La decisione non dipende soltanto dalle caratteristiche di ciascuna proposta, ma anche dall’insieme presentato.
Il meccanismo: rendere una preferenza più facile da giustificare
Itamar Simonson (1989, Journal of Consumer Research) ha studiato gli effetti di attrazione e di compromesso collegandoli alle ragioni disponibili per giustificare una scelta. Un’opzione può diventare più attraente perché supera facilmente un’altra oppure perché occupa una posizione intermedia. Applicato a un confronto preparato con l’IA, questo meccanismo suggerisce che la composizione della selezione possa fornire una giustificazione comoda senza aggiungere informazioni sull’adeguatezza rispetto al bisogno.
La conclusione affrettata
Si potrebbe dedurne che occorra sempre eliminare le offerte deboli o mantenere soltanto due possibilità. Questi studi non autorizzano una simile regola: un’offerta meno valida secondo alcuni criteri può soddisfare un vincolo che la tabella omette. La precauzione utile consiste nel distinguere i criteri stabiliti prima del confronto dagli argomenti emersi perché una determinata opzione compare nell’elenco. (i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori)
Che cosa i dati non permettono di concludere
Questi studi riguardano situazioni di scelta sperimentali, non l’impiego di assistenti generativi nelle imprese ginevrine. Non stabiliscono né la frequenza né l’entità di questi effetti negli acquisti professionali, dove intervengono vincoli contrattuali e più decisori. Giustificano una verifica della sensibilità al contesto del confronto, non l’affermazione che ogni graduatoria prodotta dall’IA sia manipolatoria.
Una verifica pratica a Ginevra
Nel programma «IA on the job» di SHR, un possibile esercizio utilizza un caso fittizio di selezione di fornitori, adattato alla banca privata, a un’organizzazione internazionale, all’orologeria di lusso o al commercio di materie prime. Assegnare casualmente i partecipanti a due versioni dello stesso confronto: le offerte principali e le loro caratteristiche restano identiche, ma soltanto una versione contiene un’offerta dominata secondo i criteri stabiliti in precedenza. Misurare la differenza, in punti percentuali, tra le proporzioni di partecipanti che scelgono l’offerta dominante nelle due versioni. Questa differenza costituisce un segnale locale da esaminare, non una prova generale; l’esercizio allena soprattutto i responsabili a verificare la composizione del confronto prima di difenderne la conclusione. Per approfondire: scoprite la formazione IA nel lavoro quotidiano a Ginevra nel cantone di Ginevra, oppure sfogliate i nostri percorsi di formazione per quadri e collaboratori in Svizzera.
In Bildern: IA nel lavoro quotidiano in Ginevra
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