{
  "title": "Lieferantenwechsel: Was die Verkaufsargumentation ausblendet",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/vente-valeur-ajoutee-cout-changement-fournisseur-de",
  "language": "de",
  "datePublished": "2026-02-20",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Ein technisch überlegenes Angebot reicht nicht immer aus, um einen Lieferantenwechsel auszulösen. Die Forschung legt nahe, genauer zu prüfen, was Kunden dafür aufgeben, erlernen und absichern müssen.",
  "section": "Forschung",
  "topic": "High-Value Sales",
  "place": {
    "name": "Neuenburg",
    "region": "Neuchâtel",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "Was die Forschung belegt",
      "point": "William Samuelson und Richard Zeckhauser (1988, Journal of Risk and Uncertainty) zeigen insbesondere anhand von Entscheidungsexperimenten, dass eine Option eher beibehalten wird, wenn sie als bestehende Situation dargestellt wird."
    },
    {
      "heading": "Die Kosten, die im Angebotsvergleich fehlen",
      "point": "Thomas A."
    },
    {
      "heading": "Der vorschnelle Schluss",
      "point": "Daraus könnte man schliessen, dass Kunden aus Trägheit bleiben und lediglich beruhigt werden müssen."
    },
    {
      "heading": "Was die Daten nicht zu versprechen erlauben",
      "point": "Diese Artikel untersuchen nicht, wie sich eine vertriebliche Begleitung des Lieferantenwechsels in der Neuenburger Mikrotechnik auswirkt."
    },
    {
      "heading": "Eine überprüfbare Praxis in Neuchâtel",
      "point": "Im SHR-Programm « Vente à forte valeur ajoutée » wäre für Unternehmen der Mikrotechnik, Uhrenindustrie und Präzisionsmikroelektronik in Neuchâtel folgende Übung anwendbar: Jedes Pilotangebot erhält ein mit dem Kunden abgestimmtes Übergangsblatt."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Zeckhauser",
      "year": "1988",
      "source": "Journal of Risk and Uncertainty"
    },
    {
      "authors": "Mahajan",
      "year": "2003",
      "source": "Journal of the Academy of Marketing Science"
    }
  ],
  "wordCount": 383,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-editorial-2026-02-20-de.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/vente-valeur-ajoutee-cout-changement-fournisseur",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/vente-valeur-ajoutee-cout-changement-fournisseur-en",
    "de": "https://www.shr.swiss/blog/vente-valeur-ajoutee-cout-changement-fournisseur-de",
    "it": "https://www.shr.swiss/blog/vente-valeur-ajoutee-cout-changement-fournisseur-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation/vente-forte-valeur/neuchatel",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/neuchatel",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
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