{
  "title": "Vendita complessa: un progetto lontano sembra più facile da realizzare?",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/vente-projet-lointain-faisabilite-bale-it",
  "language": "it",
  "datePublished": "2024-11-08",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Un cliente può apprezzare i benefici di un progetto senza attribuire lo stesso peso alle condizioni necessarie per realizzarlo. La distanza temporale offre una possibile spiegazione di questo divario.",
  "section": "Ricerca",
  "topic": "Vendita ad alto valore",
  "place": {
    "name": "Basilea",
    "region": "Bâle-Ville",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "Che cosa stabilisce la letteratura",
      "point": "Nira Liberman e Yaacov Trope (1998, Journal of Personality and Social Psychology) hanno mostrato, in esperimenti riguardanti decisioni temporalmente vicine o lontane, che la distanza temporale modifica il peso relativo della desiderabilità e della fattibilità."
    },
    {
      "heading": "La distanza cambia il livello di rappresentazione",
      "point": "Yaacov Trope e Nira Liberman (2010, Psychological Review) propongono una sintesi teorica secondo cui la distanza psicologica favorisce rappresentazioni più astratte, mentre la vicinanza favorisce rappresentazioni più concrete."
    },
    {
      "heading": "La conclusione affrettata",
      "point": "Si potrebbe dedurne che occorra avvicinare artificialmente la scadenza o iniziare ogni presentazione dalle difficoltà."
    },
    {
      "heading": "Che cosa i dati non permettono di affermare",
      "point": "Queste pubblicazioni non dimostrano che un orizzonte lontano provochi vendite di progetti irrealizzabili nel settore farmaceutico o nelle scienze della vita."
    },
    {
      "heading": "Una verifica pratica a Basilea",
      "point": "Nel programma « Vente à forte valeur ajoutée » di SHR — Swiss Human Resources, un esercizio applicabile a Basilea consiste nell'esaminare, durante un periodo definito in anticipo, tutte le proposte la cui attuazione è prevista oltre il semestre successivo."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Trope",
      "year": "1998",
      "source": "Journal of Personality and Social Psychology"
    },
    {
      "authors": "Liberman",
      "year": "2010",
      "source": "Psychological Review"
    }
  ],
  "wordCount": 479,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-Formazione-Vendita-Ad-Alto-Valore-Basilea-vente-projet-lointain-faisabilite-bale-it.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/vente-projet-lointain-faisabilite-bale",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/vente-projet-lointain-faisabilite-bale-en",
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    "it": "https://www.shr.swiss/blog/vente-projet-lointain-faisabilite-bale-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation-vente-forte-valeur-bale",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/bale",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
}