{
  "title": "Komplexer Verkauf: Erscheint ein fernes Projekt leichter umsetzbar?",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/vente-projet-lointain-faisabilite-bale-de",
  "language": "de",
  "datePublished": "2024-11-08",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Ein Kunde kann den Nutzen eines Projekts schätzen, ohne dessen Umsetzungsvoraussetzungen gleich stark zu gewichten. Die zeitliche Distanz bietet eine mögliche Erklärung für diese Diskrepanz.",
  "section": "Forschung",
  "topic": "High-Value Sales",
  "place": {
    "name": "Basel",
    "region": "Bâle-Ville",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "Was die Forschung belegt",
      "point": "Nira Liberman und Yaacov Trope (1998, Journal of Personality and Social Psychology) zeigten in Experimenten zu zeitlich nahen und fernen Entscheidungen, dass die zeitliche Distanz das relative Gewicht von Wünschbarkeit und Machbarkeit verändert."
    },
    {
      "heading": "Distanz verändert die Vorstellungsebene",
      "point": "Yaacov Trope und Nira Liberman (2010, Psychological Review) legen eine theoretische Synthese vor, wonach psychologische Distanz abstraktere Vorstellungen begünstigt, während Nähe konkretere Vorstellungen fördert."
    },
    {
      "heading": "Der vorschnelle Schluss",
      "point": "Daraus könnte man ableiten, den Termin künstlich vorzuziehen oder jede Präsentation mit den Schwierigkeiten zu beginnen."
    },
    {
      "heading": "Was die Daten nicht belegen",
      "point": "Diese Publikationen zeigen nicht, dass ein ferner Zeithorizont in der Pharmaindustrie oder den Life Sciences zum Verkauf nicht umsetzbarer Projekte führt."
    },
    {
      "heading": "Eine überprüfbare Praxis in Basel",
      "point": "Im Programm « Vente à forte valeur ajoutée » von SHR — Swiss Human Resources lässt sich in Basel folgende Übung einsetzen: Über einen vorab festgelegten Zeitraum werden alle Angebote geprüft, deren Umsetzung erst nach dem folgenden Halbjahr vorgesehen ist."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Trope",
      "year": "1998",
      "source": "Journal of Personality and Social Psychology"
    },
    {
      "authors": "Liberman",
      "year": "2010",
      "source": "Psychological Review"
    }
  ],
  "wordCount": 449,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-Weiterbildung-High-Value-Sales-Basel-vente-projet-lointain-faisabilite-bale-de.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/vente-projet-lointain-faisabilite-bale",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/vente-projet-lointain-faisabilite-bale-en",
    "de": "https://www.shr.swiss/blog/vente-projet-lointain-faisabilite-bale-de",
    "it": "https://www.shr.swiss/blog/vente-projet-lointain-faisabilite-bale-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation-vente-forte-valeur-bale",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/bale",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
}