{
  "title": "Vente complexe : un projet lointain paraît-il plus facile à réaliser ?",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/vente-projet-lointain-faisabilite-bale",
  "language": "fr",
  "datePublished": "2024-11-08",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Un client peut apprécier les bénéfices d'un projet sans accorder le même poids à ses conditions de réalisation. La distance temporelle offre une explication possible à ce décalage.",
  "section": "Recherche",
  "topic": "Vente à forte valeur ajoutée",
  "place": {
    "name": "Bâle",
    "region": "Bâle-Ville",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "Ce que la littérature établit",
      "point": "Nira Liberman et Yaacov Trope (1998, Journal of Personality and Social Psychology) ont montré, dans des expériences portant sur des décisions proches ou lointaines, que la distance temporelle modifie le poids relatif de la désirabilité et de la faisabilité."
    },
    {
      "heading": "La distance change le niveau de représentation",
      "point": "Yaacov Trope et Nira Liberman (2010, Psychological Review) proposent une synthèse théorique selon laquelle la distance psychologique favorise des représentations plus abstraites, tandis que la proximité favorise des représentations plus concrètes."
    },
    {
      "heading": "La conclusion trop rapide",
      "point": "On pourrait en déduire qu'il faut rapprocher artificiellement l'échéance ou commencer toute présentation par les difficultés."
    },
    {
      "heading": "Ce que les données ne permettent pas d'affirmer",
      "point": "Ces publications ne démontrent pas qu'un horizon éloigné provoque des ventes irréalisables dans la pharma ou les sciences de la vie."
    },
    {
      "heading": "Une implication pratique, vérifiable à Bâle",
      "point": "Dans le programme « [Vente à forte valeur ajoutée](/formation-vente-forte-valeur-bale) » de SHR — Swiss Human Resources, un exercice applicable à Bâle consiste à examiner, sur une période définie à l'avance, toutes les propositions dont le déploiement est prévu au-delà du semestre suivant."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Trope",
      "year": "1998",
      "source": "Journal of Personality and Social Psychology"
    },
    {
      "authors": "Liberman",
      "year": "2010",
      "source": "Psychological Review"
    }
  ],
  "wordCount": 497,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-Formation-Vente-A-Forte-Valeur-Ajoutee-Bale-vente-projet-lointain-faisabilite-bale-fr.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/vente-projet-lointain-faisabilite-bale",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/vente-projet-lointain-faisabilite-bale-en",
    "de": "https://www.shr.swiss/blog/vente-projet-lointain-faisabilite-bale-de",
    "it": "https://www.shr.swiss/blog/vente-projet-lointain-faisabilite-bale-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation-vente-forte-valeur-bale",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/bale",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
}