{
  "title": "Dopo la firma: che cosa deve trasmettere il passaggio di consegne commerciale",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/vente-fribourg-passation-commerciale-realisation-it",
  "language": "it",
  "datePublished": "2025-05-17",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Un'offerta firmata non trasmette automaticamente ciò che il venditore ha compreso. La ricerca invita a esaminare quanto il gruppo incaricato della realizzazione riesca effettivamente a ricostruire.",
  "section": "Ricerca",
  "topic": "Vendita ad alto valore",
  "place": {
    "name": "Friburgo",
    "region": "Fribourg",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "Che cosa stabilisce la letteratura",
      "point": "Colin Camerer, George Loewenstein e Martin Weber (1989, Journal of Political Economy) mostrano sperimentalmente che possedere un'informazione può rendere difficile valutare il giudizio di chi non ne dispone."
    },
    {
      "heading": "Trasmettere un dossier non significa trasferire una comprensione",
      "point": "Gabriel Szulanski (1996, Strategic Management Journal) studia le difficoltà nel trasferimento di buone pratiche all'interno delle imprese."
    },
    {
      "heading": "La conclusione troppo rapida",
      "point": "Si potrebbe dedurne che basti arricchire il dossier o imporre una riunione aggiuntiva."
    },
    {
      "heading": "Che cosa i dati non permettono di promettere",
      "point": "Un esperimento economico e uno studio sul trasferimento di buone pratiche non costituiscono una valutazione diretta dei passaggi di consegne tra vendita e realizzazione."
    },
    {
      "heading": "Una verifica pratica a Friburgo",
      "point": "Nell'ambito del programma SHR «Vente à forte valeur ajoutée», si può proporre a Friburgo un esercizio su dossier del settore agroalimentare, dell'industria bilingue o di servizi destinati al polo universitario."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Weber",
      "year": "1989",
      "source": "Journal of Political Economy"
    },
    {
      "authors": "Szulanski",
      "year": "1996",
      "source": "Strategic Management Journal"
    }
  ],
  "wordCount": 440,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-Formazione-Vendita-Ad-Alto-Valore-Friburgo-vente-fribourg-passation-commerciale-realisation-it.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/vente-fribourg-passation-commerciale-realisation",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/vente-fribourg-passation-commerciale-realisation-en",
    "de": "https://www.shr.swiss/blog/vente-fribourg-passation-commerciale-realisation-de",
    "it": "https://www.shr.swiss/blog/vente-fribourg-passation-commerciale-realisation-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation-vente-forte-valeur-fribourg",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/fribourg",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
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