{
  "title": "Nach der Unterschrift: Was die Übergabe vom Verkauf vermitteln muss",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/vente-fribourg-passation-commerciale-realisation-de",
  "language": "de",
  "datePublished": "2025-05-17",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Eine unterzeichnete Offerte vermittelt nicht automatisch, was die Verkaufsperson verstanden hat. Die Forschung legt nahe, zu prüfen, was das Umsetzungsteam tatsächlich nachvollziehen kann.",
  "section": "Forschung",
  "topic": "High-Value Sales",
  "place": {
    "name": "Freiburg",
    "region": "Fribourg",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "Was die Literatur belegt",
      "point": "Colin Camerer, George Loewenstein und Martin Weber (1989, Journal of Political Economy) zeigen experimentell, dass der Besitz von Informationen es erschweren kann, das Urteil von Personen einzuschätzen, denen diese Informationen fehlen."
    },
    {
      "heading": "Ein Dossier übergeben heisst nicht, Verständnis zu übertragen",
      "point": "Gabriel Szulanski (1996, Strategic Management Journal) untersucht Schwierigkeiten beim Transfer bewährter Praktiken innerhalb von Unternehmen."
    },
    {
      "heading": "Der voreilige Schluss",
      "point": "Daraus könnte man ableiten, dass ein ausführlicheres Dossier oder eine zusätzliche Sitzung genügt."
    },
    {
      "heading": "Was die Daten nicht zu versprechen erlauben",
      "point": "Ein ökonomisches Experiment und eine Studie zum Transfer bewährter Praktiken sind keine direkte Evaluation der Übergaben zwischen Verkauf und Umsetzung."
    },
    {
      "heading": "Eine überprüfbare Praxis in Freiburg",
      "point": "Im Rahmen des SHR-Programms «Vente à forte valeur ajoutée» lässt sich in Freiburg eine Übung mit Dossiers aus der Lebensmittelwirtschaft, der zweisprachigen Industrie oder aus Dienstleistungen für den Hochschulstandort vorschlagen."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Weber",
      "year": "1989",
      "source": "Journal of Political Economy"
    },
    {
      "authors": "Szulanski",
      "year": "1996",
      "source": "Strategic Management Journal"
    }
  ],
  "wordCount": 410,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-Weiterbildung-High-Value-Sales-Freiburg-vente-fribourg-passation-commerciale-realisation-de.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/vente-fribourg-passation-commerciale-realisation",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/vente-fribourg-passation-commerciale-realisation-en",
    "de": "https://www.shr.swiss/blog/vente-fribourg-passation-commerciale-realisation-de",
    "it": "https://www.shr.swiss/blog/vente-fribourg-passation-commerciale-realisation-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation-vente-forte-valeur-fribourg",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/fribourg",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
}