{
  "title": "Poser des questions plutôt que présenter",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/vente-de-solutions-la-recherche-de-rackham",
  "language": "fr",
  "datePublished": "2024-01-10",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Les données proviennent d'observations commerciales, non d'une revue à comité de lecture.",
  "section": "Recherche",
  "topic": "Vente à forte valeur ajoutée",
  "place": {
    "name": "Zurich",
    "region": "Zurich",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "La recherche",
      "point": "Rackham (1988, SPIN Selling) a observé que, dans les grandes ventes, les vendeurs efficaces posent davantage de questions sur les implications.."
    },
    {
      "heading": "La limite",
      "point": "Les données proviennent d'observations commerciales, non d'une revue à comité de lecture.."
    },
    {
      "heading": "La nuance",
      "point": "Dans les ventes simples, l'effet s'inverse : trop de questions agace."
    },
    {
      "heading": "Implication pratique, vérifiable à Zurich",
      "point": "Enregistrer avec accord deux rendez-vous et compter les questions sur les conséquences du problème du client."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Rackham",
      "year": "1988",
      "source": "SPIN Selling"
    }
  ],
  "wordCount": 114,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-Formation-Vente-A-Forte-Valeur-Ajoutee-Zurich-vente-de-solutions-la-recherche-de-rackham-fr.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/vente-de-solutions-la-recherche-de-rackham",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/vente-de-solutions-la-recherche-de-rackham-en",
    "de": "https://www.shr.swiss/blog/vente-de-solutions-la-recherche-de-rackham-de",
    "it": "https://www.shr.swiss/blog/vente-de-solutions-la-recherche-de-rackham-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation/vente-forte-valeur/zurich",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/zurich",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
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