{
  "title": "Vendita complessa: basta mettersi nei panni del cliente?",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/vente-complexe-se-mettre-a-la-place-du-client-suffit-il-it",
  "language": "it",
  "datePublished": "2024-10-17",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Comprendere il ragionamento del cliente può aiutare a negoziare. Immaginare le sue priorità, però, non significa conoscerle.",
  "section": "Ricerca",
  "topic": "Vendita ad alto valore",
  "place": {
    "name": "Vevey",
    "region": "Vaud",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "Che cosa stabilisce la letteratura",
      "point": "Adam D."
    },
    {
      "heading": "Il punto di partenza resta spesso il venditore",
      "point": "Nicholas Epley, Boaz Keysar, Leaf Van Boven e Thomas Gilovich (2004, Journal of Personality and Social Psychology) descrivono un meccanismo di ancoraggio egocentrico: per stimare il punto di vista altrui, le persone partono dalla propria prospettiva e poi la correggono, talvolta in misura insufficiente."
    },
    {
      "heading": "La conclusione troppo rapida",
      "point": "Si potrebbe dedurne che basti insegnare ai commerciali a «pensare come il cliente»."
    },
    {
      "heading": "Che cosa i dati non consentono di affermare",
      "point": "Questi studi sperimentali non dimostrano che tale disciplina aumenti il fatturato nelle vendite industriali a ciclo lungo."
    },
    {
      "heading": "Una verifica pratica a Vevey",
      "point": "A Vevey, in un contesto caratterizzato dall'agroalimentare mondiale, dalle sedi di gruppi e dalle PMI della Riviera, il programma SHR «Vente à forte valeur ajoutée» potrebbe integrare un riesame delle priorità attribuite al cliente."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "White",
      "year": "2008",
      "source": "Psychological Science"
    },
    {
      "authors": "Gilovich",
      "year": "2004",
      "source": "Journal of Personality and Social Psychology"
    }
  ],
  "wordCount": 427,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-Formazione-Vendita-Ad-Alto-Valore-Vevey-vente-complexe-se-mettre-a-la-place-du-client-suffit-il-it.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/vente-complexe-se-mettre-a-la-place-du-client-suffit-il",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/vente-complexe-se-mettre-a-la-place-du-client-suffit-il-en",
    "de": "https://www.shr.swiss/blog/vente-complexe-se-mettre-a-la-place-du-client-suffit-il-de",
    "it": "https://www.shr.swiss/blog/vente-complexe-se-mettre-a-la-place-du-client-suffit-il-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation-vente-forte-valeur-vevey",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/vevey",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
}