{
  "title": "Komplexer Verkauf: Reicht es, sich in den Kunden hineinzuversetzen?",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/vente-complexe-se-mettre-a-la-place-du-client-suffit-il-de",
  "language": "de",
  "datePublished": "2024-10-17",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Die Überlegungen des Kunden zu verstehen, kann bei Verhandlungen helfen. Seine Prioritäten zu vermuten, bedeutet jedoch nicht, sie zu kennen.",
  "section": "Forschung",
  "topic": "High-Value Sales",
  "place": {
    "name": "Vevey",
    "region": "Vaud",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "Was die Forschung belegt",
      "point": "Adam D."
    },
    {
      "heading": "Ausgangspunkt bleibt häufig die eigene Sicht",
      "point": "Nicholas Epley, Boaz Keysar, Leaf Van Boven und Thomas Gilovich (2004, Journal of Personality and Social Psychology) beschreiben einen Mechanismus der egozentrischen Verankerung: Menschen gehen bei der Einschätzung fremder Sichtweisen von ihrer eigenen Perspektive aus und passen diese anschliessend an, mitunter unzureichend."
    },
    {
      "heading": "Der vorschnelle Schluss",
      "point": "Daraus könnte man ableiten, Verkaufsfachpersonen müssten lediglich lernen, «wie der Kunde zu denken»."
    },
    {
      "heading": "Was die Daten nicht belegen",
      "point": "Diese experimentellen Arbeiten belegen nicht, dass eine solche Vorgehensweise den Umsatz in langwierigen industriellen Verkaufsprozessen steigert."
    },
    {
      "heading": "Eine überprüfbare Praxis in Vevey",
      "point": "In Vevey, dessen Wirtschaftsumfeld von der globalen Lebensmittelwirtschaft, Konzernsitzen und KMU der Riviera geprägt ist, könnte das SHR-Programm «Vente à forte valeur ajoutée» eine Überprüfung der vermuteten Kundenprioritäten integrieren."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "White",
      "year": "2008",
      "source": "Psychological Science"
    },
    {
      "authors": "Gilovich",
      "year": "2004",
      "source": "Journal of Personality and Social Psychology"
    }
  ],
  "wordCount": 407,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-Weiterbildung-High-Value-Sales-Vevey-vente-complexe-se-mettre-a-la-place-du-client-suffit-il-de.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/vente-complexe-se-mettre-a-la-place-du-client-suffit-il",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/vente-complexe-se-mettre-a-la-place-du-client-suffit-il-en",
    "de": "https://www.shr.swiss/blog/vente-complexe-se-mettre-a-la-place-du-client-suffit-il-de",
    "it": "https://www.shr.swiss/blog/vente-complexe-se-mettre-a-la-place-du-client-suffit-il-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation-vente-forte-valeur-vevey",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/vevey",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
}