{
  "title": "Komplexer Verkauf: wissen, welche Fachperson gefragt ist",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/vente-complexe-savoir-quel-expert-mobiliser-a-bale-de",
  "language": "de",
  "datePublished": "2025-09-09",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "In einem komplexen Verkaufsprozess können Verkaufsmitarbeitende nicht alles wissen. Entscheidend ist, ob ihre Organisation ihnen ermöglicht, das passende Fachwissen zu finden und tatsächlich abzurufen.",
  "section": "Forschung",
  "topic": "High-Value Sales",
  "place": {
    "name": "Basel",
    "region": "Bâle-Ville",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "Was die Forschung belegt",
      "point": "Kyle Lewis (2003, Journal of Applied Psychology) entwickelte und validierte ein Instrument zur Messung transaktiver Gedächtnissysteme: der Art, wie ein Team Wissen verteilt und weiss, wer über welches Fachwissen verfügt."
    },
    {
      "heading": "Die Fachperson zu finden, genügt nicht",
      "point": "Amy Edmondson (1999, Administrative Science Quarterly) zeigt einen Zusammenhang zwischen psychologischer Sicherheit und Lernverhalten in Arbeitsteams."
    },
    {
      "heading": "Der vorschnelle Schluss",
      "point": "Daraus könnte man ableiten, bei jeder Verkaufschance mehr Fachpersonen einzubeziehen."
    },
    {
      "heading": "Was Daten und gängige Praxis offenlassen",
      "point": "Diese Studien betreffen Arbeitsteams, nicht Verkaufsangebote in der Basler Pharmabranche."
    },
    {
      "heading": "Eine überprüfbare Praxis in Basel",
      "point": "Im Rahmen des Programms « Vente à forte valeur ajoutée » von SHR — Swiss Human Resources lässt sich in Basel folgende Übung durchführen: Aufeinanderfolgende Angebote aus einem vorab festgelegten Zeitraum werden untersucht, etwa in Pharma, Life Sciences, Rheinlogistik oder internationaler F&E."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Lewis",
      "year": "2003",
      "source": "Journal of Applied Psychology"
    },
    {
      "authors": "Edmondson",
      "year": "1999",
      "source": "Administrative Science Quarterly"
    }
  ],
  "wordCount": 401,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-Weiterbildung-High-Value-Sales-Basel-vente-complexe-savoir-quel-expert-mobiliser-a-bale-de.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/vente-complexe-savoir-quel-expert-mobiliser-a-bale",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/vente-complexe-savoir-quel-expert-mobiliser-a-bale-en",
    "de": "https://www.shr.swiss/blog/vente-complexe-savoir-quel-expert-mobiliser-a-bale-de",
    "it": "https://www.shr.swiss/blog/vente-complexe-savoir-quel-expert-mobiliser-a-bale-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation/vente-forte-valeur/bale",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/bale",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
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