{
  "title": "Vendite complesse a Basilea: aiutare il cliente a motivare la decisione",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/vente-complexe-a-bale-aider-le-client-a-justifier-sa-decision-it",
  "language": "it",
  "datePublished": "2025-01-27",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Convincere un interlocutore non significa metterlo in condizione di difendere la propria scelta all'interno dell'organizzazione. La ricerca sull'obbligo di rendere conto chiarisce questa differenza, senza offrire una ricetta commerciale.",
  "section": "Ricerca",
  "topic": "Vendita ad alto valore",
  "place": {
    "name": "Basilea",
    "region": "Bâle-Ville",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "Che cosa emerge dalla letteratura",
      "point": "Jennifer S."
    },
    {
      "heading": "Prevedere un esame non equivale a difendere una scelta già compiuta",
      "point": "Philip E."
    },
    {
      "heading": "La conclusione troppo rapida",
      "point": "Se ne potrebbe dedurre che basti preparare un'argomentazione da far trasmettere al cliente ai propri superiori."
    },
    {
      "heading": "Che cosa questi dati non consentono di affermare",
      "point": "Questi lavori riguardano il giudizio e l'obbligo di rendere conto, non l'efficacia commerciale nel settore farmaceutico basilese."
    },
    {
      "heading": "Una verifica pratica a Basilea",
      "point": "Per un'applicazione pratica del programma SHR «Vente à forte valeur ajoutée» a Basilea, un team potrebbe sperimentare una scheda decisionale su una serie consecutiva di offerte destinate al settore farmaceutico, alle scienze della vita, alla logistica renana o alla R&S internazionale."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Tetlock",
      "year": "1999",
      "source": "Psychological Bulletin"
    },
    {
      "authors": "Boettger",
      "year": "1989",
      "source": "Journal of Personality and Social Psychology"
    }
  ],
  "wordCount": 467,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-Formazione-Vendita-Ad-Alto-Valore-Basilea-vente-complexe-a-bale-aider-le-client-a-justifier-sa-decision-it.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/vente-complexe-a-bale-aider-le-client-a-justifier-sa-decision",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/vente-complexe-a-bale-aider-le-client-a-justifier-sa-decision-en",
    "de": "https://www.shr.swiss/blog/vente-complexe-a-bale-aider-le-client-a-justifier-sa-decision-de",
    "it": "https://www.shr.swiss/blog/vente-complexe-a-bale-aider-le-client-a-justifier-sa-decision-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation-vente-forte-valeur-bale",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/bale",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
}