{
  "title": "Begrenzte Kapazität: ein Argument für den Verkauf?",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/vente-capacite-limitee-argument-commercial-fribourg-de",
  "language": "de",
  "datePublished": "2024-09-03",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Eine eingeschränkte Verfügbarkeit kann den wahrgenommenen Wert erhöhen. Sie belegt weder die Qualität des Angebots noch den Nutzen einer schnelleren Kaufentscheidung.",
  "section": "Forschung",
  "topic": "High-Value Sales",
  "place": {
    "name": "Freiburg",
    "region": "Fribourg",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "Was die Forschung belegt",
      "point": "Stephen Worchel, Jerry Lee und Akanbi Adewole (1975, Journal of Personality and Social Psychology) untersuchten, wie die Verfügbarkeit von Keksen deren Bewertung veränderte."
    },
    {
      "heading": "Knappheit als Information über den Wert",
      "point": "Michael Lynn (1991, Psychology & Marketing) fasst die Forschung zur Knappheit im Rahmen der Commodity Theory quantitativ zusammen."
    },
    {
      "heading": "Der vorschnelle Schluss",
      "point": "Daraus könnte man ableiten, dass der Hinweis auf begrenzte Kapazität genügt, um erfolgreicher zu verkaufen."
    },
    {
      "heading": "Was die Daten offenlassen",
      "point": "Diese Arbeiten untersuchen nicht den komplexen Verkauf an Freiburger Unternehmen."
    },
    {
      "heading": "Eine überprüfbare Praxis in Freiburg",
      "point": "Im Rahmen des SHR-Programms « Vente à forte valeur ajoutée » besteht eine Übung darin, Offerten mit Hinweisen auf begrenzte Verfügbarkeit zu prüfen: in der Agrar- und Lebensmittelwirtschaft, der zweisprachigen Industrie oder bei Kooperationen mit dem Hochschulstandort Freiburg."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Adewole",
      "year": "1975",
      "source": "Journal of Personality and Social Psychology"
    },
    {
      "authors": "Lynn",
      "year": "1991",
      "source": "Psychology & Marketing"
    }
  ],
  "wordCount": 394,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-Weiterbildung-High-Value-Sales-Freiburg-vente-capacite-limitee-argument-commercial-fribourg-de.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/vente-capacite-limitee-argument-commercial-fribourg",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/vente-capacite-limitee-argument-commercial-fribourg-en",
    "de": "https://www.shr.swiss/blog/vente-capacite-limitee-argument-commercial-fribourg-de",
    "it": "https://www.shr.swiss/blog/vente-capacite-limitee-argument-commercial-fribourg-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation-vente-forte-valeur-fribourg",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/fribourg",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
}