{
  "title": "Proposition technique : parler le même langage suffit-il ?",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/vente-b2b-proposition-technique-comprise-client-bale",
  "language": "fr",
  "datePublished": "2025-12-28",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Une proposition commerciale peut être techniquement exacte et rester difficile à utiliser. La recherche sur les frontières entre métiers aide à comprendre pourquoi.",
  "section": "Recherche",
  "topic": "Vente à forte valeur ajoutée",
  "place": {
    "name": "Bâle",
    "region": "Bâle-Ville",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "Ce que la littérature établit",
      "point": "Paul R."
    },
    {
      "heading": "Transmettre, traduire ou transformer",
      "point": "Paul R."
    },
    {
      "heading": "La conclusion trop rapide",
      "point": "On pourrait en déduire qu'il faut simplement alléger les propositions et supprimer le jargon."
    },
    {
      "heading": "Ce que ces travaux ne démontrent pas",
      "point": "Ces articles portent sur les frontières de connaissances dans les organisations, non sur une mesure de l'efficacité des propositions commerciales."
    },
    {
      "heading": "Une implication pratique, vérifiable à Bâle",
      "point": "Dans le programme « [Vente à forte valeur ajoutée](/formation/vente-forte-valeur/bale) » de SHR, un exercice possible consiste à reprendre une offre destinée à la pharma, aux sciences de la vie, à la logistique rhénane ou à une équipe internationale de R&D à Bâle."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Carlile",
      "year": "2002",
      "source": "Organization Science"
    },
    {
      "authors": "Carlile",
      "year": "2004",
      "source": "Organization Science"
    }
  ],
  "wordCount": 464,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-editorial-2025-12-28-fr.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/vente-b2b-proposition-technique-comprise-client-bale",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/vente-b2b-proposition-technique-comprise-client-bale-en",
    "de": "https://www.shr.swiss/blog/vente-b2b-proposition-technique-comprise-client-bale-de",
    "it": "https://www.shr.swiss/blog/vente-b2b-proposition-technique-comprise-client-bale-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation/vente-forte-valeur/bale",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/bale",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
}