{
  "title": "La vente adaptative fonctionne-t-elle ?",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/vente-adaptative-ce-qui-marche",
  "language": "fr",
  "datePublished": "2023-07-10",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Mesures souvent auto-déclarées par les vendeurs.",
  "section": "Recherche",
  "topic": "Vente à forte valeur ajoutée",
  "place": {
    "name": "Lausanne",
    "region": "Vaud",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "La recherche",
      "point": "Franke & Park (2006, Journal of Marketing Research) montrent dans une méta-analyse que la vente adaptative est liée à la performance commerciale.."
    },
    {
      "heading": "La limite",
      "point": "Mesures souvent auto-déclarées par les vendeurs.."
    },
    {
      "heading": "La nuance",
      "point": "S'adapter suppose d'avoir d'abord compris le client ; l'adaptation sans écoute devient de l'improvisation."
    },
    {
      "heading": "Implication pratique, vérifiable à Lausanne",
      "point": "Après chaque rendez-vous, noter ce que l'on a modifié dans son approche et pourquoi."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Park",
      "year": "2006",
      "source": "Journal of Marketing Research"
    }
  ],
  "wordCount": 109,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-Formation-Vente-A-Forte-Valeur-Ajoutee-Lausanne-vente-adaptative-ce-qui-marche-fr.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/vente-adaptative-ce-qui-marche",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/vente-adaptative-ce-qui-marche-en",
    "de": "https://www.shr.swiss/blog/vente-adaptative-ce-qui-marche-de",
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  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation/vente-forte-valeur/lausanne",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/lausanne",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
}