{
  "title": "Que veut dire vendre une solution ?",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/vendre-des-solutions-plutot-que-des-produits",
  "language": "fr",
  "datePublished": "2025-09-18",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Pour le client, une solution est un processus, pas une offre.",
  "section": "Recherche",
  "topic": "Vente à forte valeur ajoutée",
  "place": {
    "name": "Berne",
    "region": "Berne",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "La recherche",
      "point": "Kapil Tuli, Ajay Kohli et Sundar Bharadwaj (2007, Journal of Marketing) montrent que les clients définissent une solution comme un processus relationnel : définition du besoin, personnalisation, déploiement et suivi après-vente.."
    },
    {
      "heading": "La limite",
      "point": "Étude qualitative auprès d'entreprises.."
    },
    {
      "heading": "La nuance",
      "point": "Beaucoup de fournisseurs s'arrêtent à l'assemblage de produits."
    },
    {
      "heading": "Implication pratique, vérifiable à Berne",
      "point": "Après une vente, planifier un point de suivi à trois mois pour vérifier l'usage réel."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Bharadwaj",
      "year": "2007",
      "source": "Journal of Marketing"
    }
  ],
  "wordCount": 108,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-editorial-2025-09-18-fr.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/vendre-des-solutions-plutot-que-des-produits",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/vendre-des-solutions-plutot-que-des-produits-en",
    "de": "https://www.shr.swiss/blog/vendre-des-solutions-plutot-que-des-produits-de",
    "it": "https://www.shr.swiss/blog/vendre-des-solutions-plutot-que-des-produits-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation/vente-forte-valeur/berne",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/berne",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
}