{
  "title": "Zusatzkosten im Verkauf: Zustimmung allein genügt nicht",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/supplement-commercial-faire-accepter-ne-suffit-pas-de",
  "language": "de",
  "datePublished": "2025-06-30",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Ein Kunde kann Zusatzkosten akzeptieren, ohne sie als fair zu beurteilen. Die Forschung legt nahe, neben der Kalkulation auch die Motive zu betrachten, die der Kunde dem Anbieter zuschreibt.",
  "section": "Forschung",
  "topic": "High-Value Sales",
  "place": {
    "name": "Sitten",
    "region": "Valais",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "Was die Literatur belegt",
      "point": "Margaret C."
    },
    {
      "heading": "Der Vergleich, der den Zusatzkosten Bedeutung gibt",
      "point": "Lan Xia, Kent B."
    },
    {
      "heading": "Der vorschnelle Schluss",
      "point": "Daraus könnte man ableiten, jede Erhöhung müsse lediglich besser erklärt werden."
    },
    {
      "heading": "Was die Daten nicht versprechen können",
      "point": "Die erste Studie beruht auf Experimenten mit Konsumenten; die zweite ist eine konzeptionelle Synthese und keine Erprobung einer Verkaufsmassnahme."
    },
    {
      "heading": "Eine überprüfbare Praxis in Sion",
      "point": "Eine mögliche Übung im Programm « Vente à forte valeur ajoutée » von SHR — Swiss Human Resources wäre, während eines vorab festgelegten Zeitraums alle Zusatzkosten zu dokumentieren: ursprünglicher Leistungsumfang, gewünschte Änderung, Berechnungsregel und Datum der Mitteilung vor der verbindlichen Zusage."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Campbell",
      "year": "1999",
      "source": "Journal of Marketing Research"
    },
    {
      "authors": "Cox",
      "year": "2004",
      "source": "Journal of Marketing"
    }
  ],
  "wordCount": 391,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-Weiterbildung-High-Value-Sales-Sitten-supplement-commercial-faire-accepter-ne-suffit-pas-de.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/supplement-commercial-faire-accepter-ne-suffit-pas",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/supplement-commercial-faire-accepter-ne-suffit-pas-en",
    "de": "https://www.shr.swiss/blog/supplement-commercial-faire-accepter-ne-suffit-pas-de",
    "it": "https://www.shr.swiss/blog/supplement-commercial-faire-accepter-ne-suffit-pas-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation-vente-forte-valeur-sion",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/sion",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
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