{
  "title": "Verkaufsreviews: Kommen entscheidende Informationen zur Sprache?",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/revue-commerciale-informations-decisives-bale-de",
  "language": "de",
  "datePublished": "2025-06-08",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Wer die Personen zusammenbringt, die einen Verkaufsfall kennen, stellt damit noch keinen Informationsaustausch sicher. Die Forschung lenkt den Blick darauf, was in der Diskussion unberücksichtigt bleibt.",
  "section": "Forschung",
  "topic": "High-Value Sales",
  "place": {
    "name": "Basel",
    "region": "Bâle-Ville",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "Was die Forschung belegt",
      "point": "Garold Stasser und William Titus (1985, Journal of Personality and Social Psychology) zeigten experimentell, dass Gruppendiskussionen Informationen bevorzugen können, die bereits allen bekannt sind, während Informationen einzelner Mitglieder weniger berücksichtigt werden."
    },
    {
      "heading": "Das zwischenmenschliche Risiko, sich zu äussern",
      "point": "Amy Edmondson (1999, Administrative Science Quarterly) beobachtete einen Zusammenhang zwischen der psychologischen Sicherheit eines Teams und seinem Lernverhalten."
    },
    {
      "heading": "Der voreilige Schluss",
      "point": "Daraus könnte man ableiten, es genüge, vor Abschluss des Reviews alle nach ihrer Meinung zu fragen."
    },
    {
      "heading": "Was sich aus den Daten nicht ableiten lässt",
      "point": "Das Experiment zum Informationsaustausch untersuchte keine komplexen Verkäufe, und die Studie zur psychologischen Sicherheit war kein kontrollierter Versuch zu einer Methode für Verkaufsreviews."
    },
    {
      "heading": "Eine überprüfbare Praxis in Basel",
      "point": "Im Rahmen des SHR-Programms « Vente à forte valeur ajoutée » könnte sich eine Übung in Basel auf Offerten für Pharma und Life Sciences beziehen, die Rheinlogistik oder internationale F&E-Teams einbeziehen."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Titus",
      "year": "1985",
      "source": "Journal of Personality and Social Psychology"
    },
    {
      "authors": "Edmondson",
      "year": "1999",
      "source": "Administrative Science Quarterly"
    }
  ],
  "wordCount": 444,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-Weiterbildung-High-Value-Sales-Basel-revue-commerciale-informations-decisives-bale-de.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/revue-commerciale-informations-decisives-bale",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/revue-commerciale-informations-decisives-bale-en",
    "de": "https://www.shr.swiss/blog/revue-commerciale-informations-decisives-bale-de",
    "it": "https://www.shr.swiss/blog/revue-commerciale-informations-decisives-bale-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation-vente-forte-valeur-bale",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/bale",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
}