{
  "title": "Vertriebsvergütung: Belohnen wir die Unterschrift oder einen erfüllbaren Auftrag?",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/remuneration-commerciale-recompenser-la-signature-ou-la-vente-realisable-de",
  "language": "de",
  "datePublished": "2025-11-16",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Vom Vertrieb ein tragfähiges Angebot zu verlangen, reicht nicht aus, wenn die Vergütung nur den Vertragsabschluss belohnt. Die Forschung beleuchtet diesen Widerspruch, liefert aber keine allgemeingültige Formel.",
  "section": "Forschung",
  "topic": "High-Value Sales",
  "place": {
    "name": "Sitten",
    "region": "Valais",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "Was die Forschung belegt",
      "point": "Bengt Holmström und Paul Milgrom (1991, Journal of Law, Economics, & Organization) entwickeln ein Modell, in dem Anreize für eine Aufgabe den Aufwand für andere Aufgaben verändern."
    },
    {
      "heading": "Die Lücke zwischen Erwartung und Belohnung",
      "point": "Steven Kerr (1975, Academy of Management Journal) analysiert anhand von Organisationsbeispielen Widersprüche zwischen erwünschten Verhaltensweisen und jenen, die Belohnungssysteme fördern."
    },
    {
      "heading": "Der vorschnelle Schluss",
      "point": "Daraus könnte man vorschnell ableiten, Provisionen abzuschaffen oder jeden Vorbereitungsschritt zu vergüten."
    },
    {
      "heading": "Was die Erkenntnisse nicht entscheiden können",
      "point": "Der erste Artikel ist eine theoretische Analyse; der zweite bietet eine anhand von Beispielen erläuterte Diagnose, kein Experiment zu Vergütungssystemen im Vertrieb."
    },
    {
      "heading": "Eine überprüfbare Praxis in Sion",
      "point": "Im SHR-Programm « Vente à forte valeur ajoutée » könnte eine Übung in Sion darin bestehen, während eines vorab festgelegten Zeitraums alle unterzeichneten Verträge zu erfassen und zu prüfen, ob für die kritischen Zusagen bereits vor Vertragsabschluss eine datierte operative Freigabe vorlag."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Milgrom",
      "year": "1991",
      "source": "Journal of Law, Economics, & Organization"
    },
    {
      "authors": "Kerr",
      "year": "1975",
      "source": "Academy of Management Journal"
    }
  ],
  "wordCount": 431,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-Weiterbildung-High-Value-Sales-Sitten-remuneration-commerciale-recompenser-la-signature-ou-la-vente-realisable-de.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/remuneration-commerciale-recompenser-la-signature-ou-la-vente-realisable",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/remuneration-commerciale-recompenser-la-signature-ou-la-vente-realisable-en",
    "de": "https://www.shr.swiss/blog/remuneration-commerciale-recompenser-la-signature-ou-la-vente-realisable-de",
    "it": "https://www.shr.swiss/blog/remuneration-commerciale-recompenser-la-signature-ou-la-vente-realisable-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation/vente-forte-valeur/sion",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/sion",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
}