{
  "title": "Referenze dei clienti: ciò che il prestigio non dimostra a Ginevra",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/references-clients-ce-que-leur-prestige-ne-prouve-pas-a-geneve-it",
  "language": "it",
  "datePublished": "2025-03-12",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Una referenza prestigiosa può attirare l'attenzione senza dimostrare la pertinenza di un'offerta. La ricerca sull'influenza sociale invita a distinguere notorietà, somiglianza delle situazioni e prove.",
  "section": "Ricerca",
  "topic": "Vendita ad alto valore",
  "place": {
    "name": "Ginevra",
    "region": "Genève",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "Che cosa stabilisce la letteratura",
      "point": "Robert B."
    },
    {
      "heading": "La vicinanza del contesto anziché il prestigio",
      "point": "Noah J."
    },
    {
      "heading": "La conclusione troppo rapida",
      "point": "Si potrebbe dedurne che basti sostituire i grandi nomi con clienti simili al potenziale acquirente."
    },
    {
      "heading": "Che cosa questi dati non consentono di affermare",
      "point": "Questi studi riguardano comportamenti circoscritti, non acquisti complessi che coinvolgono più funzioni, un budget e una responsabilità contrattuale."
    },
    {
      "heading": "Una verifica pratica a Ginevra",
      "point": "Nel programma « Vente à forte valeur ajoutée » di SHR — Swiss Human Resources, un possibile esercizio consiste nel sostituire l'elenco di loghi con una scheda di referenza che espliciti il problema affrontato, i vincoli, il risultato documentato e i limiti del confronto, con il consenso del cliente citato."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Kallgren",
      "year": "1990",
      "source": "Journal of Personality and Social Psychology"
    },
    {
      "authors": "Griskevicius",
      "year": "2008",
      "source": "Journal of Consumer Research"
    }
  ],
  "wordCount": 512,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-Formazione-Vendita-Ad-Alto-Valore-Ginevra-references-clients-ce-que-leur-prestige-ne-prouve-pas-a-geneve-it.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/references-clients-ce-que-leur-prestige-ne-prouve-pas-a-geneve",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/references-clients-ce-que-leur-prestige-ne-prouve-pas-a-geneve-en",
    "de": "https://www.shr.swiss/blog/references-clients-ce-que-leur-prestige-ne-prouve-pas-a-geneve-de",
    "it": "https://www.shr.swiss/blog/references-clients-ce-que-leur-prestige-ne-prouve-pas-a-geneve-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation-vente-forte-valeur-geneve",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/geneve",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
}