{
  "title": "Le domande giuste rivelano i veri vincoli",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/questions-en-negociation-et-informations-cachees-it",
  "language": "it",
  "datePublished": "2026-02-12",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Esperimenti di simulazione, campioni di studenti.",
  "section": "Ricerca",
  "topic": "Negoziazione avanzata",
  "place": {
    "name": "Losanna",
    "region": "Vaud",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "La ricerca",
      "point": "Thompson (1991, Journal of Experimental Social Psychology) mostra che pochi negoziatori scoprono gli interessi reali dell'altra parte.."
    },
    {
      "heading": "Il limite",
      "point": "Esperimenti di simulazione, campioni di studenti.."
    },
    {
      "heading": "La sfumatura",
      "point": "Si negozia contro posizioni dichiarate, mentre gli interessi sottostanti sono spesso compatibili."
    },
    {
      "heading": "Implicazione pratica, verificabile a Losanna",
      "point": "Preparare cinque domande sui vincoli reali dell'altra parte e porle prima di qualsiasi offerta."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Thompson",
      "year": "1991",
      "source": "Journal of Experimental Social Psychology"
    }
  ],
  "wordCount": 101,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-Formazione-Negoziazione-Avanzata-Losanna-questions-en-negociation-et-informations-cachees-it.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/questions-en-negociation-et-informations-cachees",
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  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation/negociation-avancee/lausanne",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/lausanne",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
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