{
  "title": "Die richtigen Fragen machen die tatsächlichen Einschränkungen sichtbar",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/questions-en-negociation-et-informations-cachees-de",
  "language": "de",
  "datePublished": "2026-02-12",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Simulationsexperimente, studentische Stichproben.",
  "section": "Forschung",
  "topic": "Verhandlungsführung Advanced",
  "place": {
    "name": "Lausanne",
    "region": "Vaud",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "Die Forschung",
      "point": "Thompson (1991, Journal of Experimental Social Psychology) zeigt, dass nur wenige Verhandelnde die tatsächlichen Interessen der anderen Partei erkennen.."
    },
    {
      "heading": "Die Grenze",
      "point": "Simulationsexperimente, studentische Stichproben.."
    },
    {
      "heading": "Die Nuance",
      "point": "Man verhandelt gegen erklärte Positionen, obwohl die dahinterliegenden Interessen oft miteinander vereinbar sind."
    },
    {
      "heading": "Praktische Implikation, in Lausanne überprüfbar",
      "point": "Fünf Fragen zu den tatsächlichen Einschränkungen der anderen Partei vorbereiten und sie stellen, bevor ein Angebot gemacht wird."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Thompson",
      "year": "1991",
      "source": "Journal of Experimental Social Psychology"
    }
  ],
  "wordCount": 97,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-Weiterbildung-Verhandlungsfuhrung-Advanced-Lausanne-questions-en-negociation-et-informations-cachees-de.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/questions-en-negociation-et-informations-cachees",
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  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation/negociation-avancee/lausanne",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/lausanne",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
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