{
  "title": "Les bonnes questions révèlent les vraies contraintes",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/questions-en-negociation-et-informations-cachees",
  "language": "fr",
  "datePublished": "2026-02-12",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Expériences de simulation, échantillons d'étudiants.",
  "section": "Recherche",
  "topic": "Négociation avancée",
  "place": {
    "name": "Lausanne",
    "region": "Vaud",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "La recherche",
      "point": "Thompson (1991, Journal of Experimental Social Psychology) montre que peu de négociateurs découvrent les intérêts réels de l'autre partie.."
    },
    {
      "heading": "La limite",
      "point": "Expériences de simulation, échantillons d'étudiants.."
    },
    {
      "heading": "La nuance",
      "point": "On négocie contre des positions affichées alors que les intérêts derrière sont souvent compatibles."
    },
    {
      "heading": "Implication pratique, vérifiable à Lausanne",
      "point": "Préparer cinq questions sur les contraintes réelles de l'autre partie et les poser avant toute offre."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Thompson",
      "year": "1991",
      "source": "Journal of Experimental Social Psychology"
    }
  ],
  "wordCount": 106,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-Formation-Negociation-Avancee-Lausanne-questions-en-negociation-et-informations-cachees-fr.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/questions-en-negociation-et-informations-cachees",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/questions-en-negociation-et-informations-cachees-en",
    "de": "https://www.shr.swiss/blog/questions-en-negociation-et-informations-cachees-de",
    "it": "https://www.shr.swiss/blog/questions-en-negociation-et-informations-cachees-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation/negociation-avancee/lausanne",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/lausanne",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
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