{
  "title": "Parlare in pubblico: presentare i guadagni basta a informare una decisione?",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/prise-de-parole-presenter-gains-pertes-sans-orienter-decision-it",
  "language": "it",
  "datePublished": "2026-02-02",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Una proposta può diventare più attraente senza cambiare contenuto. La ricerca sul framing invita a distinguere l'efficacia persuasiva di una presentazione dal suo contributo alla qualità della decisione.",
  "section": "Ricerca",
  "topic": "Public Speaking e impatto",
  "place": {
    "name": "Losanna",
    "region": "Vaud",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "Che cosa stabilisce la letteratura",
      "point": "Amos Tversky e Daniel Kahneman (1981, Science) mostrano, attraverso problemi decisionali sperimentali, che formulazioni diverse di conseguenze equivalenti possono modificare le preferenze."
    },
    {
      "heading": "Il meccanismo: un risultato si valuta rispetto a un punto di riferimento",
      "point": "Daniel Kahneman e Amos Tversky (1979, Econometrica) propongono un modello in cui i risultati vengono valutati come guadagni o perdite rispetto a un punto di riferimento, anziché soltanto come stati finali."
    },
    {
      "heading": "La conclusione affrettata",
      "point": "La conclusione commerciale sarebbe scegliere sistematicamente l'inquadramento che favorisce il consenso."
    },
    {
      "heading": "Che cosa i dati non permettono di promettere",
      "point": "Questi articoli riguardano scelte in problemi sperimentali, non l'efficacia di una formazione alla comunicazione orale davanti a comitati professionali."
    },
    {
      "heading": "Una verifica pratica a Losanna",
      "point": "In un workshop SHR «Public Speaking & impact» a Losanna, un team medtech, una scuola universitaria, un'organizzazione dello sport internazionale o una scale-up dell'arco lemanico può testare due versioni della stessa raccomandazione con dati identici: una formulata in termini di guadagni, l'altra di perdite equivalenti."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Kahneman",
      "year": "1981",
      "source": "Science"
    },
    {
      "authors": "Tversky",
      "year": "1979",
      "source": "Econometrica"
    }
  ],
  "wordCount": 443,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-editorial-2026-02-02-it.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/prise-de-parole-presenter-gains-pertes-sans-orienter-decision",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/prise-de-parole-presenter-gains-pertes-sans-orienter-decision-en",
    "de": "https://www.shr.swiss/blog/prise-de-parole-presenter-gains-pertes-sans-orienter-decision-de",
    "it": "https://www.shr.swiss/blog/prise-de-parole-presenter-gains-pertes-sans-orienter-decision-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation/public-speaking/lausanne",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/lausanne",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
}