{
  "title": "Öffentlich sprechen: Genügt es, Gewinne darzustellen, um eine Entscheidung zu fundieren?",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/prise-de-parole-presenter-gains-pertes-sans-orienter-decision-de",
  "language": "de",
  "datePublished": "2026-02-02",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Ein Vorschlag kann attraktiver erscheinen, ohne dass sich sein Inhalt verändert. Die Framing-Forschung legt nahe, zwischen der Überzeugungswirkung einer Präsentation und ihrem Beitrag zur Entscheidungsqualität zu unterscheiden.",
  "section": "Forschung",
  "topic": "Public Speaking & Wirkung",
  "place": {
    "name": "Lausanne",
    "region": "Vaud",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "Was die Literatur belegt",
      "point": "Amos Tversky und Daniel Kahneman (1981, Science) zeigen anhand experimenteller Entscheidungsaufgaben, dass unterschiedliche Beschreibungen gleichwertiger Konsequenzen Präferenzen verändern können."
    },
    {
      "heading": "Der Mechanismus: Ergebnisse werden an einem Referenzpunkt gemessen",
      "point": "Daniel Kahneman und Amos Tversky (1979, Econometrica) schlagen ein Modell vor, in dem Ergebnisse als Gewinne oder Verluste relativ zu einem Referenzpunkt bewertet werden und nicht ausschliesslich als Endzustände."
    },
    {
      "heading": "Der vorschnelle Schluss",
      "point": "Der verkaufsorientierte Schluss wäre, stets jene Darstellung zu wählen, die Zustimmung begünstigt."
    },
    {
      "heading": "Was die Daten nicht versprechen können",
      "point": "Diese Artikel untersuchen Entscheidungen in experimentellen Aufgaben, nicht die Wirksamkeit einer Präsentationsausbildung für Auftritte vor professionellen Gremien."
    },
    {
      "heading": "Eine überprüfbare Praxis in Lausanne",
      "point": "In einem SHR-Workshop «Public Speaking & impact» in Lausanne kann ein Medtech-Team, eine Hochschule, eine internationale Sportorganisation oder ein Scale-up aus der Genferseeregion zwei Versionen derselben Empfehlung mit identischen Daten testen: eine als Gewinne formuliert, die andere als gleichwertige Verluste."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Kahneman",
      "year": "1981",
      "source": "Science"
    },
    {
      "authors": "Tversky",
      "year": "1979",
      "source": "Econometrica"
    }
  ],
  "wordCount": 408,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-editorial-2026-02-02-de.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/prise-de-parole-presenter-gains-pertes-sans-orienter-decision",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/prise-de-parole-presenter-gains-pertes-sans-orienter-decision-en",
    "de": "https://www.shr.swiss/blog/prise-de-parole-presenter-gains-pertes-sans-orienter-decision-de",
    "it": "https://www.shr.swiss/blog/prise-de-parole-presenter-gains-pertes-sans-orienter-decision-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation/public-speaking/lausanne",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/lausanne",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
}