{
  "title": "Prise de parole : présenter les gains suffit-il à éclairer une décision ?",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/prise-de-parole-presenter-gains-pertes-sans-orienter-decision",
  "language": "fr",
  "datePublished": "2026-02-02",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Une proposition peut changer d'attrait sans changer de contenu. La recherche sur le cadrage invite à distinguer l'efficacité persuasive d'une présentation de sa qualité décisionnelle.",
  "section": "Recherche",
  "topic": "Public Speaking & impact",
  "place": {
    "name": "Lausanne",
    "region": "Vaud",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "Ce que la littérature établit",
      "point": "Amos Tversky et Daniel Kahneman (1981, Science) montrent, dans des problèmes de décision expérimentaux, que des formulations différentes de conséquences équivalentes peuvent modifier les préférences."
    },
    {
      "heading": "Le mécanisme : un résultat s'évalue depuis un point de référence",
      "point": "Daniel Kahneman et Amos Tversky (1979, Econometrica) proposent un modèle dans lequel les résultats sont évalués comme des gains ou des pertes relativement à un point de référence, plutôt que seulement comme des états finaux."
    },
    {
      "heading": "La conclusion trop rapide",
      "point": "La conclusion commerciale serait de choisir systématiquement le cadrage qui favorise l'adhésion."
    },
    {
      "heading": "Ce que les données ne permettent pas de promettre",
      "point": "Ces articles portent sur des choix dans des problèmes expérimentaux, pas sur l'efficacité d'une formation à la prise de parole devant des comités professionnels."
    },
    {
      "heading": "Une implication pratique, vérifiable à Lausanne",
      "point": "Dans un atelier SHR « [Public Speaking & impact](/formation/public-speaking/lausanne) » à Lausanne, une équipe medtech, une haute école, une organisation du sport international ou une scale-up de l'arc lémanique peut tester deux versions d'une même recommandation, avec des données identiques : l'une formulée en gains, l'autre en pertes équivalentes."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Kahneman",
      "year": "1981",
      "source": "Science"
    },
    {
      "authors": "Tversky",
      "year": "1979",
      "source": "Econometrica"
    }
  ],
  "wordCount": 469,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-editorial-2026-02-02-fr.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/prise-de-parole-presenter-gains-pertes-sans-orienter-decision",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/prise-de-parole-presenter-gains-pertes-sans-orienter-decision-en",
    "de": "https://www.shr.swiss/blog/prise-de-parole-presenter-gains-pertes-sans-orienter-decision-de",
    "it": "https://www.shr.swiss/blog/prise-de-parole-presenter-gains-pertes-sans-orienter-decision-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation/public-speaking/lausanne",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/lausanne",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
}