{
  "title": "Previsioni commerciali: quanto è attendibile una data di firma?",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/previsions-commerciales-date-signature-lugano-it",
  "language": "it",
  "datePublished": "2024-12-15",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Una data di firma prevista può sembrare precisa senza essere solidamente fondata. La ricerca invita a distinguere lo scenario del venditore dall'esperienza delle trattative comparabili.",
  "section": "Ricerca",
  "topic": "Vendita ad alto valore",
  "place": {
    "name": "Lugano",
    "region": "Tessin",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "Che cosa stabilisce la letteratura",
      "point": "Roger Buehler, Dale Griffin e Michael Ross (1994, Journal of Personality and Social Psychology) mostrano che le persone possono sottostimare i tempi di esecuzione anche quando le esperienze precedenti dovrebbero suggerire maggiore prudenza."
    },
    {
      "heading": "Lo scenario interno e il riferimento esterno",
      "point": "Daniel Kahneman e Dan Lovallo (1993, Management Science) propongono un'analisi teorica della coesistenza tra prudenza nelle scelte e ottimismo nelle previsioni."
    },
    {
      "heading": "La conclusione affrettata",
      "point": "Si potrebbe dedurne che basti allungare sistematicamente i tempi previsti."
    },
    {
      "heading": "Che cosa i dati non permettono di promettere",
      "point": "Questi lavori non dimostrano che il confronto storico migliori automaticamente le previsioni di firma nel settore bancario, nella moda o nel commercio."
    },
    {
      "heading": "Una verifica pratica a Lugano",
      "point": "Nell'ambito del programma SHR « Vente à forte valeur ajoutée », un esercizio a Lugano potrebbe consistere nel registrare senza successive modifiche, durante un periodo di osservazione definito in anticipo, la prima data di firma prevista per ogni trattativa e le ragioni che la sostengono."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Ross",
      "year": "1994",
      "source": "Journal of Personality and Social Psychology"
    },
    {
      "authors": "Lovallo",
      "year": "1993",
      "source": "Management Science"
    }
  ],
  "wordCount": 437,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-Formazione-Vendita-Ad-Alto-Valore-Lugano-previsions-commerciales-date-signature-lugano-it.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/previsions-commerciales-date-signature-lugano",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/previsions-commerciales-date-signature-lugano-en",
    "de": "https://www.shr.swiss/blog/previsions-commerciales-date-signature-lugano-de",
    "it": "https://www.shr.swiss/blog/previsions-commerciales-date-signature-lugano-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation-vente-forte-valeur-lugano",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/lugano",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
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