{
  "title": "Vertriebsprognosen: Wie belastbar ist ein erwarteter Unterschriftstermin?",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/previsions-commerciales-date-signature-lugano-de",
  "language": "de",
  "datePublished": "2024-12-15",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Ein erwarteter Unterschriftstermin kann präzise wirken, ohne fundiert zu sein. Die Forschung legt nahe, das Szenario des Verkäufers von den Erfahrungen mit vergleichbaren Geschäften zu unterscheiden.",
  "section": "Forschung",
  "topic": "High-Value Sales",
  "place": {
    "name": "Lugano",
    "region": "Tessin",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "Was die Literatur belegt",
      "point": "Roger Buehler, Dale Griffin und Michael Ross (1994, Journal of Personality and Social Psychology) zeigen, dass Menschen ihre Bearbeitungszeiten unterschätzen können, selbst wenn frühere Erfahrungen zu mehr Vorsicht Anlass geben sollten."
    },
    {
      "heading": "Das interne Szenario und die externe Referenz",
      "point": "Daniel Kahneman und Dan Lovallo (1993, Management Science) analysieren theoretisch, wie vorsichtige Entscheidungen und optimistische Prognosen nebeneinander bestehen können."
    },
    {
      "heading": "Der vorschnelle Schluss",
      "point": "Daraus könnte man ableiten, dass alle prognostizierten Zeitspannen einfach verlängert werden sollten."
    },
    {
      "heading": "Was die Daten nicht versprechen können",
      "point": "Diese Arbeiten belegen nicht, dass historische Vergleiche die Prognose von Unterschriftsterminen im Bankwesen, in der Modebranche oder im Handel automatisch verbessern."
    },
    {
      "heading": "Eine überprüfbare Praxis in Lugano",
      "point": "Im Rahmen des SHR-Programms « Vente à forte valeur ajoutée » könnte eine Übung in Lugano darin bestehen, während eines vorab festgelegten Beobachtungszeitraums für jedes Geschäft den zuerst prognostizierten Unterschriftstermin samt Begründung unverändert zu dokumentieren."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Ross",
      "year": "1994",
      "source": "Journal of Personality and Social Psychology"
    },
    {
      "authors": "Lovallo",
      "year": "1993",
      "source": "Management Science"
    }
  ],
  "wordCount": 400,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-Weiterbildung-High-Value-Sales-Lugano-previsions-commerciales-date-signature-lugano-de.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/previsions-commerciales-date-signature-lugano",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/previsions-commerciales-date-signature-lugano-en",
    "de": "https://www.shr.swiss/blog/previsions-commerciales-date-signature-lugano-de",
    "it": "https://www.shr.swiss/blog/previsions-commerciales-date-signature-lugano-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation-vente-forte-valeur-lugano",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/lugano",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
}