{
  "title": "Prévisions commerciales : que vaut une date de signature ?",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/previsions-commerciales-date-signature-lugano",
  "language": "fr",
  "datePublished": "2024-12-15",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Une date de signature attendue peut sembler précise sans être solidement fondée. La recherche invite à distinguer le scénario du vendeur de l'expérience des dossiers comparables.",
  "section": "Recherche",
  "topic": "Vente à forte valeur ajoutée",
  "place": {
    "name": "Lugano",
    "region": "Tessin",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "Ce que la littérature établit",
      "point": "Roger Buehler, Dale Griffin et Michael Ross (1994, Journal of Personality and Social Psychology) montrent que les personnes peuvent sous-estimer leur temps d'exécution, même lorsque leurs expériences antérieures devraient les inciter à davantage de prudence."
    },
    {
      "heading": "Le scénario interne et la référence extérieure",
      "point": "Daniel Kahneman et Dan Lovallo (1993, Management Science) proposent une analyse théorique de la coexistence entre prudence dans les choix et optimisme dans les prévisions."
    },
    {
      "heading": "La conclusion trop rapide",
      "point": "On pourrait en déduire qu'il suffit d'allonger systématiquement les délais annoncés."
    },
    {
      "heading": "Ce que les données ne permettent pas de promettre",
      "point": "Ces travaux n'établissent pas qu'une comparaison historique améliore automatiquement les prévisions de signature dans la banque, la mode ou le négoce."
    },
    {
      "heading": "Une implication pratique, vérifiable à Lugano",
      "point": "Dans le cadre du programme « [Vente à forte valeur ajoutée](/formation-vente-forte-valeur-lugano) » de SHR, un exercice à Lugano pourrait consister à figer, pendant une période d'observation définie à l'avance, la première date de signature prévue pour chaque dossier et les raisons qui la soutiennent."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Ross",
      "year": "1994",
      "source": "Journal of Personality and Social Psychology"
    },
    {
      "authors": "Lovallo",
      "year": "1993",
      "source": "Management Science"
    }
  ],
  "wordCount": 464,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-Formation-Vente-A-Forte-Valeur-Ajoutee-Lugano-previsions-commerciales-date-signature-lugano-fr.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/previsions-commerciales-date-signature-lugano",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/previsions-commerciales-date-signature-lugano-en",
    "de": "https://www.shr.swiss/blog/previsions-commerciales-date-signature-lugano-de",
    "it": "https://www.shr.swiss/blog/previsions-commerciales-date-signature-lugano-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation-vente-forte-valeur-lugano",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/lugano",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
}