{
  "title": "L'orientation client paie-t-elle ?",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/orientation-client-saxe-weitz-ce-qui-paie",
  "language": "fr",
  "datePublished": "2024-01-12",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "L'échelle SOCO repose sur l'auto-évaluation du vendeur.",
  "section": "Recherche",
  "topic": "Vente à forte valeur ajoutée",
  "place": {
    "name": "Berne",
    "region": "Berne",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "La recherche",
      "point": "Franke & Park (2006, JMR) et Saxe & Weitz (1982, Journal of Marketing Research) relient orientation client et satisfaction, avec un effet plus faible sur les ventes.."
    },
    {
      "heading": "La limite",
      "point": "L'échelle SOCO repose sur l'auto-évaluation du vendeur.."
    },
    {
      "heading": "La nuance",
      "point": "L'orientation client prend du temps : elle paie surtout dans les relations longues."
    },
    {
      "heading": "Implication pratique, vérifiable à Berne",
      "point": "Classer les comptes selon leur durée potentielle et réserver l'approche conseil aux plus durables."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Park",
      "year": "2006",
      "source": "JMR"
    },
    {
      "authors": "Weitz",
      "year": "1982",
      "source": "Journal of Marketing Research"
    }
  ],
  "wordCount": 113,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-Formation-Vente-A-Forte-Valeur-Ajoutee-Berne-orientation-client-saxe-weitz-ce-qui-paie-fr.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/orientation-client-saxe-weitz-ce-qui-paie",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/orientation-client-saxe-weitz-ce-qui-paie-en",
    "de": "https://www.shr.swiss/blog/orientation-client-saxe-weitz-ce-qui-paie-de",
    "it": "https://www.shr.swiss/blog/orientation-client-saxe-weitz-ce-qui-paie-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation/vente-forte-valeur/berne",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/berne",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
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